W 2022 roku docieranie do nowych klientów to nie lada wyzwanie dla przedsiębiorców. Natłok informacji i szybująca inflacja nie są sprzymierzeńcami sprzedaży. Jednak z drugiej strony zauważalna jest tendencja do doceniania chwili obecnej i korzystania z niej. Ten trend jest światełkiem w tunelu dla tych, którzy chcą docierać ze swoimi produktami bądź usługami do szerokiego grona odbiorców. Poznaj sprawdzone metody pozyskiwania klientów, które działają w nowoczesnym, szybkim i dynamicznie zmieniającym się świecie! 8 kroków do pozyskania klientów w 2022 rokuDostosowanie się do wyborów konsumenckich i obecności Twoich potencjalnych klientów w sieci sprawia, że najskuteczniejszymi sposobami stały się te ściśle związane z Internetem. Jeśli Twoja firma nie jest jeszcze obecna w wirtualnym świecie — przed Tobą ekscytująca droga do jej wprowadzenia! Jeśli już jest — zobacz, jak wykorzystując moc Internetu możesz pozyskać jeszcze więcej klientów! Analizuj, planuj, działaj! Przed rozpoczęciem działań pozyskiwania nowych klientów zastanów się, kogo chcesz pozyskać. Stworzenie person i grupy docelowej pozwoli Ci lepiej dopasować późniejsze działania — oszczędzisz czas i pieniądze! Określ styl podejmowania decyzji zakupowej i platformy, na których znajdziesz swoich odbiorców, a wraz z nimi ich zainteresowanie. Im więcej danych, tym lepsze dopasowanie strategii! Strona internetowa Odpowiednie wypozycjonowanie i zoptymalizowanie stron www to podstawa obecności w Internecie. W przenośni i dosłownie, ponieważ można na niej zbudować strategię, kampanie reklamowe i zaprojektować całą wędrówkę użytkownika — wprost do podjęcia decyzji zakupowej!Pozycjonowanie strony internetowej oznacza zabiegi na stronie, jak i poza nią, które mają na celu widoczność Twojej strony w wynikach wyszukiwania. Jest to niezmiernie istotne, jeśli chcesz, aby po wpisaniu frazy związanej z Twoją firmą to właśnie ona znajdowała się na górze odpowiedzi i miała największe szanse na bycie klikniętą. Za pozycjonowanie odpowiada optymalizacja strony pod SEO oraz link building. Nie wiesz, co to oznacza? Agencja interaktywna Devispace z Trójmiasta z przyjemnością Ci podpowie! Sukces strony internetowej zależy od jej przyjazności dla użytkownika i intuicyjności w poruszaniu się po niej. Witryna www powinna oddawać charakter przedsiębiorstwa i podkreślać jej wyróżniki, czyli być o wiele lepsza od konkurencji! Zadbaj także o aktualność informacji — nie ma nic gorszego niż uzyskanie zainteresowania, lecz w momencie kontaktu podany numer pozostawałby głuchy… Chęć i niechęć w Internecie może dzielić jedna sekunda. Przyciągaj wiedzą i profesjonalizmem strony www Angażowanie się w tworzenie edukujących treści na blogu, newsletterze, e-bookach czy webinarach pozwala przyciągnąć potencjalnych klientów jak magnes z wielu powodów. Po pierwsze, użytkownicy często szukają w Internecie odpowiedzi na codzienne (bądź niecodzienne) pytania. Podanie im odpowiedzi w atrakcyjnej formie przyciągnie ich do Twojej strony, na której po odnalezieniu odpowiedzi, odnajdzie dużo więcej! Po drugie, formy edukacyjne budują wizerunek profesjonalisty. Firma dzieląca się swoją wiedzą emanuje doświadczeniem w danej dziedzinie, które przekłada się na rosnące zaufanie odbiorców, a ono — na sprzedaż. Po trzecie, treści blogowe pozwalają na organiczne wypozycjonowanie Twojej strony internetowej. Odpowiednio napisane treści z uwzględnieniem zasad SEO pomogą znaleźć się Twojej stronie na samej górze wyników wyszukiwania! Łatwy i przyjemny kontakt Każdy użytkownik jest inny i ma różne preferencje kontaktowe. Należy umożliwić mu wiele możliwości, aby mógł komfortowo wybrać odpowiadającą mu formę kontaktu z Twoją stronie, w Googlach i w mediach powinny znajdować się aktualne informacje tj. Twój numer kontaktowy, mail, możliwość czatu bądź wypełnienia formularza, dzięki któremu potencjalny Klient zostawi swoje namiary kontaktowe. Google Moja Firma, czyli wizytówka online Duża część Twoich potencjalnych klientów sprawdzi Twoją firmę w wizytówce Googla. Dlatego tak istotne jest jej posiadanie, aktualizowanie i monitorowanie. W niej powinny znajdować się informacje o lokalizacji Twojej firmy, numer kontaktowy, mail i przekierowanie na stronę internetową i media społecznościowe. W GMF Twoi klienci mogą wystawiać recenzje i oceny Twojej działalności, a to właśnie nimi lubią kierować się przyszli klienci. Im więcej opinii, tym lepiej, dlatego proś swoich Klientów o pozostawienie recenzji o Waszej współpracy. Jeśli nie do końca są zadowoleni z jej przebiegu zyskasz cenną informację na przyszłość! Kampanie reklamowe się opłacają Nie bój się płatnych kampanii reklamowych! Dające natychmiastowe efekty płatne reklamy Google czy Facebook docierają bezpośrednio od Twojej grupy docelowej i zachęcają do wykonania pożądanego przez Ciebie działania. Zyski z przeprowadzonej kampanii mogą znacznie przewyższyć jej budżet. Reklamy są jednym z głównych sposobów pozyskiwania leadów sprzedażowych i powiększania grona stałych Klientów! Nie musisz przeprowadzać kampanii samemu! Zaufaj specjalistom, którzy z odpowiednim doświadczeniem i wiedzą ustawią efektywną kampanię, która nie przepali Twojego budżetu! Media społecznościowe to must-have! Social media to nie tylko społeczność, relaks i śmieszne memy. To także potężne narzędzie pozyskiwania nowych klientów. W 2022 roku są szczególnie istotne i dlatego istnienie w przestrzeni mediów społecznościowy to Twój niezbędnik! Budowanie społeczności wokół swojej marki, angażowanie jej do dialogu i interakcji z marką jest na wagę złota. Pokazywanie firmy od estetycznej, lecz również prawdziwej i ludzkiej strony to coś, co podbija serca współczesnych internautów! Media społecznościowe otwierają również drzwi do płatnych reklam skrzętnie podanych i zachęcających do odwiedzenia właśnie Twojej firmy! Wybierz platformy, na których spotkasz swoich potencjalnych klientów i zadomów się tam! Daj coś od siebie — za darmo Niezależnie od czasów nic nie działa lepiej niż coś za DARMO! Nie chodzi o rozdawanie swoich produktów za bezcen. Chodzi o darmowe próbki, dzielenie się wiedzą, bądź bezpłatnymi konsultacjami rozpoczynającymi potencjalną współpracę. Darmowy e-book albo webinar także skuszą zainteresowanych danym tematem. To zachęta i budowanie świadomości oraz społeczności od podstaw. Dając coś za darmo, zyskujesz znacznie więcej! Tworzenie stron internetowych w Trojmieście Sposobów jest wiele i wszystkie są na wyciągniecie Twojej ręki! Skorzystaj w możliwości, które oferuje Ci Internet. Wybierz najbardziej odpowiadające formy docierania do nowych klientów, sprawdzaj, analizuj i ciesz się rozwojem swojej firmy w Internecie! Strony internetowe GdańskNie wiesz, od czego zacząć? Zacznij od zrobienia strony internetowej! Projektowanie stron internetowych, identyfikacja wizualna, pozycjonowanie stron www i wiele więcej znajdziesz w jednym miejscu!Agencja interaktywna Gdańsk wykona projekt strony internetowej Twoich marzeń i tchnie życie w witrynę, do której Twoja firma przyciągnie nowych klientów.

Współcześnie konsumenci są już przyzwyczajeni do otrzymywania kodów rabatowych i korzystania z atrakcyjnych ofert promocyjnych. Nawyk ten dotyczy również gastronomii. Jak zatem nagradzać klientów za korzystanie z naszej oferty i budować ich lojalność? Obniżki, oferty specjalne, gratisy w systemach rekomendacji i nagrody przy zamówieniach za określoną kwotę: kto z nas nie lubi mieć poczucia, że nabył coś nawet odrobinę korzystniej? Szukamy coraz atrakcyjniejszych ofert, co z pewnością ułatwia nam zdigitalizowany świat. Niekiedy wolimy nawet odłożyć zakupowe decyzje na później, żeby tylko skorzystać z rabatu, którego prędzej czy później możemy się spodziewać. Przyzwyczajenie do promocji dotyczy także branży gastronomicznej. Niezależnie od obranej polityki cenowej, powinniśmy pokazać swoim klientom, że cenimy ich obecność i budować lojalność nie tylko wyjątkowym smakiem oraz klimatem, lecz także prokliencką postawą, w tym drobnymi gestami marketingowymi, zwiększającymi zadowolenie naszych gości. Jak skutecznie nagradzać klientów? Drobne gesty, które pomogą pozyskać lojalność naszych najlepszych Klientów sprawdzą się w każdej restauracji. Jeśli widzimy, że rachunek gości opiewa na ponadprzeciętną, wysoką kwotę lub poznajemy już swoich stałych bywalców, możemy wykonać drobny gest w ich stronę, taki jak na przykład darmowy kieliszek szampana, prosty deser na koszt firmy lub zaproszenie na darmowe uczestnictwo w degustacyjnej kolacji dla stałych klientów. Możliwości jest naprawdę wiele, a pozytywne emocje wywołane takim działaniem mogą skłonić gości nie tylko do częstszych odwiedzin, lecz przede wszystkim do polecania lokalu! System pieczątek – nagród ciąg dalszy Wystarczy, że po każdej wizycie podstemplujemy naszym klientom kartę lub przyznamy im cyberpieczątkę po złożeniu zamówienia na stronie internetowej lokalu. Co można zyskać przy określonej liczbie pieczątek? Na przykład zniżkę wyrażoną w %, darmowe danie bądź deser, bezpłatną dostawę i wiele innych. Dużo zależy od pomysłowości właściciela oraz możliwości lokalu. System pieczątek pomaga zwiększyć motywację konsumentów, a także budować ich lojalność. Budowanie lojalności poprzez utrzymywanie kontaktu z klientami – newsletter Pozostawanie ze swoimi klientami w kontakcie jest naprawdę ważne w celu budowania lojalności. Świetnym sposobem jest przesyłanie gościom regularnych informacji drogą elektroniczną. Wystarczy dodać na stronie internetowej swojego lokalu możliwość zapisania się do newslettera, a następnie zaplanować ciekawe mailingi, aby móc podtrzymywać relację z gośćmi. W newsletterach można pisać np. o nowościach w lokalu (sezonowe menu, nowe propozycje w stałej karcie, ewentualne zmiany w zespole szefów kuchni itd.), o organizowanych wydarzeniach, happy hour lub wyjątkowej ofercie z okazji urodzin restauracji. Pomysłów jest wiele: klucz do sukcesu polega na dobraniu odpowiedniej częstotliwości mailingów oraz zaplanowaniu najciekawszej dla gości komunikacji. Social media a lojalność gości Prowadzenie Facebooka lub Instagrama pozwala na budowanie wizerunku lokalu w świadomości odbiorców oraz na podtrzymywanie komunikacji niemal przez cały czas. Na Facebooku warto za zgodą gości publikować zdjęcia z ważnych wydarzeń wraz z imiennym oznaczeniem: dzięki temu uczestnicy mogą poczuć się ważną częścią lokalu – jego społeczności. Z kolei na Instagramie kluczowe są zdjęcia oddające charakter restauracji: jej estetykę i filozofię. To pozwala klientom wzmacniać i utrwalać pozytywne odczucia związane z lokalem i budować przekonanie, zwłaszcza u nowych konsumentów, że jakość którą zastali za pierwszym razem, jest standardem, którego oczekują. Rekomendacje w sieci Na Facebooku istotny jest także system rekomendacji: goście, którzy zobaczą pozytywne recenzje innych osób, utwierdzą się w przekonaniu, że lokal jest godny polecenia. Jeszcze ważniejsze mogą się jednak okazać opinie Google. Wizytówka Google Moja Firma to internetowe portfolio każdej restauracji. Można tam nie tylko dodać zdjęcia i obejrzeć galerie zamieszczone przez klientów, lecz także umieszczać aktualne informacje na temat funkcjonowania lokalu. Co jednak najważniejsze, w Google goście zamieszczają swoje oceny w skali pięciogwiazdkowej i wyrażają opinię o danym miejscu. Warto zatem poprosić ich, aby zechcieli podzielić się swoimi przemyśleniami po ostatniej wizycie. W przypadku prowadzenia lokalu opartego o system dostaw, do posiłku można dołączyć kartkę z prośbą o wirtualną rekomendację. Należy jednak pamiętać o aktywności pod opiniami. Dziękujmy klientom za miłe słowa, starajmy się z pokorą przyjmować konstruktywną krytykę, a także umiejętnie odpowiadać na negatywne komentarze i zachęcać niezadowolonych klientów do dania drugiej szansy naszej restauracji! Na koniec pamiętajmy, że ważna jest tak zwana zasada wzajemności: jeśli sami zrobimy coś dla swoich gości, to jest większa szansa, że oni nie tylko to docenią, lecz także postanowią nas odwiedzać częściej. Dobry smak potraw, poziom obsługi oraz klimat lokalu są niezmiennie ważne, jednak drobne gesty w stronę gości zmieniają ich ze zwykłych klientów w lojalną społeczność.

Skip to contentKlasa hotelu, jego lokalizacja, funkcjonalność i czystość to podstawowe aspekty działalności hotelowej. Jednak, aby hotel działał prężnie i miał powodzenie wśród zadowolonych klientów, samo zachowanie tych zasad nie wystarczy. Przeważnie efektywna i opłacalna działalność hotelowa wymaga dodatkowych zabiegów, które pozwolą się wyróżnić na tle konkurencji, a co za tym idzie przyciągnąć nowych gości oraz przekonać tych, którzy już skorzystali z usługi, aby wrócili właśnie do tego miejsca. Różnego rodzaju akcje marketingowe przynoszą pożądane skutki, ale najczęściej ich efekty nie są długofalowe i kończą się szybciej niż powinny. O wiele lepszym rozwiązaniem na pozyskanie i utrzymanie stałych gości są systematyczne i prowadzone regularnie działania – Można je zawrzeć w czterech prostych, ale niezwykle skutecznych radach dla obsługi hotelowej. Wyróżnienie gościa podczas meldunku w hoteluPierwszym, bardzo istotnym kontaktem z przybywającym do hotelu gościem jest zameldowanie. Procedura, która jest nieodzownym elementem pobytu klienta w obiekcie hotelowym nie musi być dość uciążliwym obowiązkiem, podczas którego wypełnianie formalności ma suchą i bezosobową formę. Ten pierwszy kontakt jest dobrą okazją do nawiązania bardziej osobistej relacji, w czasie której klient może poczuć się specjalnie wyróżniony. Doskonałym pomysłem jest wdrożenie tak zwanej karty meldunkowej, która chociaż nie jest obowiązkiem prawnym, jednak może pomóc w utwierdzeniu gościa w poczuciu wyjątkowości. Po pierwsze już wypełniona wcześniej karta meldunkowa zawiera wszelkie dane osobowe, które poprzez system hotelowy znacznie przyspieszają procedurę zameldowania. Odpowiednio zaprojektowana graficznie i spersonalizowana karta zameldowania to dobry sposób na utrzymanie gościa oraz na zachęcenie go do ponownych hotelowy – wprowadzenie programów lojalnościowychProfesjonalnie zaprojektowany system hotelowy daje duże możliwości promowania inteligentnego hotelu za pomocą różnych programów lojalnościowych, które są powszechnie wdrażane, ponieważ dają dobre rezultaty w zwiększaniu tak zwanego obłożenia to być programy zorientowane na cenę, czyli takie, w których klient wymienia zebrane punkty na drobne nagrody z logo hotelu. Programy lojalnościowe zorientowane na relację, mają na celu budowanie dłuższych relacji z klientem, który otrzymuje karty pobytowe z różnymi dodatkowymi przywilejami, w zależności od rangi takiej obie formy są wykorzystywane jednocześnie, zależy to od rentowności i grupy klientów, do których są one skierowane. Dobry system hotelowy znacznie ułatwia i usprawnia prowadzenie tego typu niespodzianki, czyli miłe zaskakiwanie gościaRozpieszczanie gości poprzez pozostawianie w pokoju hotelowym drobnych niespodzianek to z pewnością świetny pomysł. Darmowy deser, kawa czy lampka wina nie są specjalnym wydatkiem, a tworzą miłą atmosferę, którą goście docenią i przełoży się to na ponowne skorzystanie przez nich z usługi danego zespół pracowników hotelowychWysoko wykwalifikowany, miły i pomocny personel hotelu to z całą pewnością aspekt, w który warto zainwestować. Doświadczeni pracownicy o wysokich walorach interpersonalnych są niezwykle ważni w usługach hotelowych. To dobrze przeszkoleni oraz zmotywowani ludzie są wizytówką hotelu i od nich zależy pierwsze wrażenie nowo przybyłych gości. Poprzez profesjonalne podejście do klienta nawiązują dłuższą relację i przyczyniają się do jego utrzymania na wpisu

Czy wiesz, dlaczego większość firm upada w pierwszym roku działalności? Ponieważ nie mają klientów!Najważniejszym zadaniem każdej firmy jest sprzedaż. Z dwóch prostych powodów należy nieustannie poszukiwać klientów: Po pierwsze, aby zwiększyć sprzedaż, Po drugie, aby pozyskiwać nowych klientów w miejsce dotychczasowych, których traci się z upływem czasu. Prowadzenie firmy dla przyjemności, która nie generuje przychodów to hobby, a działalność mająca na celu bezpłatne pomaganie ludziom to klientów i ich pieniędzy nie może funkcjonować żadna firma, dlatego dział sprzedaży to serce każdego profil klientaZanim przejdziemy do omówienia poszczególnych metod pozyskiwania klientów, odpowiedz sobie na podstawowe pytanie: kim jest Twój klient? To bardzo ważny aspekt, aby działać skutecznie i masz już opracowany profil klienta i wiesz kim jest Twój klient, zacznij myśleć tak jak on. Zastanów się, jakie są jego nawyki, gdzie przybywa, jak spędza czas? Dzięki temu odpowiesz sobie na kolejne pytanie: gdzie jest Twój klient i jak do niego To zaczynajmy!Farmer versus hunterSprzedaż może opierać się na już posiadanych klientach oraz na nowych, których trzeba dopiero pozyskać. Dlatego zasadniczo rozróżniam dwa rodzaje sprzedaży w modelu stacjonarnym (offline): Pierwszy opiera się na już posiadanych klientach oraz na wykorzystaniu potencjału miejsca, w którym prowadzi się biznes (sklep, restauracja, biuro, oddział, placówka). W tym modelu doskonale odnajdzie się farmer. Farmer czuje się komfortowo w "swoich czterech ścianach". Sprawdza się idealnie w pracy operacyjnej oraz w budowaniu długofalowych relacji z klientem. Drugi to wyjście na zewnątrz i pozyskanie nowego klienta, czyli zadanie dla huntera. Hunter to typowy „pistolet”, uwielbia pracę w terenie, nie boi się wejść do firmy i przeprowadzić prezentacji dla kilkunastu pracowników. Skupia się na działaniu, nie czuje się dobrze w papierkach, pilnowaniu całego procesu. Lubi coś zaplanować, zainicjować, lecz żmudne wdrożenie zleca już innej osobie. Marketing internetowyW modelu online (digital) wyróżniam dwie główne strategie Inbound Marketing oraz Outbound Marketing, które omówię w dalszej części 👉 Metody online na pozyskiwanie na pozyskanie klientów i zwiększenie sprzedaży z wykorzystaniem miejsca, w którym prowadzi się biznesDni otwarteDni otwarte dla klientów to dobry sposób na promocję firmy. W wybranym okresie czasu można zorganizować prezentacje produktów oraz dystrybuować materiały edukacyjne i promocyjne z kuponami zniżkowymi. Edukacja klientów to świetny sposób na ich pozyskanie, zwłaszcza, gdy sprzedajemy skomplikowane i złożone produkty. Chętniej kupujemy rzeczy, które otwarte mogą być nastawione typowo na sprzedaż i przybrać formę wietrzenia lub czyszczenia magazynów. Wówczas, w tym czasie klienci moga skorzystać z przygotowanych promocji i preferencyjnych (tzw. plakietka) z napisem „Zapytaj mnie o.....(rodzaj lub nazwa produktu)?”. Dla nowych pracowników rozpoczęcie rozmowy z klientem o nowym produkcie podczas obsługi stanowi nie lada wyzwanie. Nie potrafią wyczuć odpowiedniego momentu. W przypadku plakietki przyczepionej na bluzce, klient sam zapyta, gdy będzie / Up-sellingCross-selling (sprzedaż krzyżowa) dotyczy sprzedaży usług lub produktów komplementarnych (uzupełniających się), zaś up-selling polega na podwyższeniu wartości transakcji poprzez sprzedaż wyższego pakietu, lepszej wersji produktu o wyższym standardzie lub większej ilości cross-sellingu jest sprzedaż myszki lub torby do laptopa, pasty do zębów do szczoteczki, ubezpieczenia do samochodu. Natomiast przykładem up-sellingu jest rozszerzenie obowiązkowego ubezpieczenia OC o pakiet AC, NNW i assistance, sprzedaż latopa z lepszym dyskiem SSD o pojemności 512 GB zamiast dysku HDD o pojemności 256 GB, ale nie rekomendacje (RODO!)Pozyskiwanie klientów metodą poleceń jest bardzo efektywne, ale zwróć uwagę na mały szczegół. Polecenie dotyczy Twojej osoby i nie polega na braniu od klienta danych kontaktowych do jego znajomych! Nie należy mylić poleceń z rekomendacjami, które mogą przynieść więcej złego niż dobrego. Po pierwsze, kojarzy się z mechanizmami MLM i piramidami, które bazują na sieciach znajomych. Po drugie, klient może czuć się niekomfortowo, bo nie chce, aby jego znajomi wiedzieli, że skorzystał z danej oferty. Po trzecie, jest to łamanie z literą prawa, nie możesz brać od swoich klientów danych kontaktowych od jego znajomych, ponieważ nie dysponujesz, jak również Twój klient, odpowiednią zgodą na przetwarzanie danych klientowi dwie wizytówkiNa koniec spotkania, zawsze przekaż klientowi swoją wizytówkę (dwie sztuki) i powiedz, że jedna wizytówka jest dla niego, a druga do jego znajomego, ponieważ będziesz zobowiązany za polecenie Twojej kropka, bez zbędnych komentarzy. Ten sposób jest wygodniejszy i bardziej komfortowy, niż pytanie klienta czy zna kogoś, kto byłby zainteresowany Twoimi produktami, a jeśli tak to czy może polecić Twoją to prawdziwe wyzwanie, ponieważ przez telefon klienci są „atakowani” od rana do wieczora. Nie można się im dziwić, gdy mają dość rozmów o super atrakcyjnych ofertach i mega promocjach. Niestety, w przypadku oddziałów stacjonarnych to jeden z nielicznych sposobów na kontakt z wyróżnij się wśród pozostałych „automatów” i porozmawiaj z klientem „po ludzku”, na przykład: mam dla Pani dwie dobre wiadomości, pierwsza: mamy nowy ekspres w biurze, więc zapraszam na pyszną kawę, a druga to taka, że chciałem z Panią porozmawiać o… (ofercie, produkcie, usłudze, nowościach, zmianach, promocjach, rabatach).Wykorzystaj potencjał placówki, aby telemarketing i rozmowy przez telefon były skuteczne. Zweryfikuj bazę stałych klientów pod kątem uproduktowienia: jakie mają produkty. Co można jeszcze zaproponować? Pamiętaj o cross-sellingu i DoradcaKażdy klient powinien mieć przypisanego konkretnego Doradcę. Jeśli jeszcze tego nie ma w Twojej firmie, to konieczne to zrób. Następnie, zadzwoń do klienta i poinformuj, że będziesz go obsługiwał i jesteś jego Doradcą, a w razie jakichkolwiek pytań służysz temu zabiegowi klient jest doceniony, że ma swojego "prywatnego" Doradcę, a przy okazji masz motyw, aby zadzwonić do klienta i umówić się na klientówPamiętaj o urodzinach swoich klientów. Zadzwoń do nich i złóż życzenia, zyskasz lojalność klientów oraz satysfakcję. Tylko przypadkiem nic nie sprzedawaj! Złożenie życzeń to jedyny cel współpracy z klientem w roli osobistego Doradcy, który dodatkowo pamięta o życzeniach, wypracowuje się ściślejsze relacje, a wtedy o wiele łatwiej uzyskać kartotekę klienta (jeśli w Twojej firmie nie został wdrożony CRM) i wpisuj ostatnie rozmowy, jakie wątki poruszyłeś na spotkaniu, jaki był efekt, bo nie jesteś w stanie zapamiętać rozmowy z klientem, która miała miejsce dwa miesiące temu. Wtedy możesz zaskoczyć klienta mówiąc: ostatnio rozmawialiśmy o Pana (…), czy coś zmieniło się w tej sprawie?Pomysły na pozyskiwanie klienta poza miejscem wykonywania działalnościPamiętasz, o co Cię poprosiłem na początku? Abyś zdefiniował swojego klienta, wczuł się w niego i zaczął myśleć tak jak on. Dzięki temu odpowiesz sobie na pytanie: gdzie jest Twój klient i jak do niego klientów„Kluby klientów" to miejsca, gdzie przebywają Twoi klienci. Jeśli koncentrujesz się na rolnikach to udaj się do KRUS'u. Jak szukasz emeryta to spotkasz go prawdopodobnie przed placówką NFZ lub apteką. Jeśli oferujesz usługi kierowcom samochodowym to znajdziesz ich na myjniach samochodowych, parkingach, stacjach diagnostycznych, itp. To przykłady miejsc, gdzie powinieneś sprzedawać lub rozdawać wizytówki, gdybyś wybrał taki sposób dotarcia do klienta. Bieganie po mieście z ulotkami gdzie bądź to strzelanie z dubeltówki, czyli do wszystkich i pikniki, imprezy sportoweW każdym mieście są lokalne imprezy, które cieszą się dużą popularnością. Warto tam być i wyjść naprzeciw swoim klientom. Zorganizuj stanowisko, ulotki, baloniki itd. Podczas takich imprez, dobrze się sprawdza samochód mobilny z branżoweW zależności od branży organizowane są tematyczne konferencje, kongresy, gale, bankiety, targi branżowe. Sprawdź, jakie eventy organizowane są w Twojej branży i weź w nich prezentacje w lokalnych firmachMetoda otwierania firm polega na spotkaniach z właścicielami lokalnych firm, którzy zatrudniają od 5 do 50 pracowników. To optymalna ilość ze względów zadaniem jest złożenie właścicielowi propozycji współpracy i uzyskanie zgody na spotkanie z pracownikami oraz możliwość przeprowadzenia dla nich prezentacji. Nie zapomnij o gratyfikacji dla właściciela outdoorowaPlakaty, billboardy, słupy ogłoszeniowe, tablice ogłoszeniowe to tylko niektóre formy reklamy outdoorowej. Wykorzystaj również potencjał swojego lokalu, zamontuj kasetony świetlne i zadbaj o witrynę, która będzie przyciągać klientów. W niektórych miastach można wykupić i zamontować oznaczenia dojazdowe na przydrożnych słupach oraz również o wykorzystaniu potencjału floty samochodowej i możliwości zamieszczenia reklamy na samochodzie. Do wykorzystania są: magnesy, folia OWV na szybę, car wrapping, czyli oklejenie samochodu specjalną folią, kaseton zamontowany na dachu samochodu. Metody online na pozyskiwanie klientów oraz sposoby na sprzedaż w InternecieW marketingu internetowym istnieje wiele możliwości dotarcia do klienta, które przedstawiłem na powyższej modelu POEM (akronim od słów Paid, Owned, Earned Media) możemy wyróżnić: Media własne, np. stronę internetową, e-sklep z zaimplementowanym chatem lub narzędziem do zamawiania rozmowy telefonicznej, aplikację mobilną z technologiami AR i VR, które łączą świat online i offline. Media płatne, np. reklamę banerową (display), reklamę w wynikach wyszukiwania (Google Ads), porównywaki (Ceneo, Nokaut, Skąpiec), marketplace (Allegro, Amazon, Alibaba), masowe wysyłki SMS lub e-mail, płatne działania w mediach społecznościowych (Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat, Twitter, Linkedin, GoldenLine). Media pozyskane, np. bezpłatne wzmianki o marce, like'owane i udostępniane posty. W zależości od posiadanego kapitału, czasu oraz zasobów ludzkich, możesz zastosować w firmie strategię: Inbound Marketing (marketing przychodzący) Outbound Marketing (marketing wychodzący) Inbound Marketing Inbound marketing opiera się na działaniach mających sprawić, że klient sam odnajdzie dany przekaz, a następnie jego nadawcę, tj. przychodzący to sztuka bycia odnajdywanym w Internecie, która stoi w opozycji do agresywnych form reklam, banerów, pop-upów (performance marketing). Inbound marketing to de facto trzy podstawowe filary: Content Marketing (wartościowe i przydatne treści, które sprzedają), SEO (pozycjonowanie), Social Media (media społecznościowe). W strategię Inbound Marketing wpisuje się idea permission marketing, Setha Godina. Istota permission marketingu polega na uzyskaniu przyzwolenia (zgody) klienta na otrzymywanie komunikatu marketingowego. Jego celem jest budowanie relacji i utrzymywanie więzi z dowiedzieć się więcej na temat strategii SEO i Content Marketingu, wymaganych zasobów i narzędzi oraz kosztów inwestycji? Zapisz się na 👉 szkolenie MarketingDla strategii Outbound Marketing charakterystyczny jest marketing przerywający, efektywnościowy (performance marketing), w którym to reklamodawca inicjuje kontakt z potencjalnymi klientami i "popycha" pozyskiwać klientów? 37 sposobów na sprzedaż!Podstawowym obowiązkiem każdej firmy jest permanentne informowanie potencjalnych klientów o swoim istnieniu. W zależności od specyfiki branży oraz preferencji klientów należy wybrać odpowiednie metody w kanałach online i warto przeanalizować aktywność konkurencji pod kątem marketingowo - sprzedażowym oraz sprawdzić, z jakich kanałów komunikacji korzysta i jakie techniki sprzedaży sposobów na sprzedaż jest wiele i trzeba wybrać te najlepsze sposród 37 metod pozyskiwania klienta, tj.: Bezpośredni kontakt i rozmowa osobista Rozmowa telefoniczna (telemarketing) Strona www, sklep internetowy, aplikacja mobilna. Dostępne są różne 👉 narzędzia i usługi do rozwoju e-sklepu Możliwość zamówienia rozmowy telefonicznej przez stronę internetową, np. za pomocą narzędzia CallPage Chat, Voice Chat, Live Chat Komunikatory Wiadomość tekstowa (SMS, MMS) e-Mail (mailing, newsletter) Reklama banerowa w Internecie (display) Reklama w wynikach wyszukiwania (Google Ads) Content Marketing i SEO (pozycjonowanie) Fora internetowe Portale branżowe Serwisy ogłoszeniowe Programy partnerskie, sieci afiliacyjne Serwisy ocen i opinii (porównywarki) Marketplace (Allegro, Amazon, Alibaba) Współpraca z influencerami (wpływowymi osobami) Serwisy społecznościowe (Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat, Twitter, Linkedin, GoldenLine) Serwisy wideo (YouTube) Serwisy z podcastami (Spotify, iTunes, Stitcher) Reklama w telewizji Reklama i konkursy w radiu Reklama w prasie Reklama outdoorowa: plakaty, billboardy, słupy ogłoszeniowe, tablice ogłoszeniowe Wydarzenia branżowe (konferencje, kongresy, gale, bankiety, targi) Festyny, pikniki, imprezy sportowe Grupowe prezentacje w lokalnych firmach Happeningi Wizytówki (papierowe oraz internetowe, np. Google Moja Firma) Ulotki i zawieszki na drzwi Katalogi, broszury oraz gadżety marketingowe Przesyłki pocztowe z broszurą (gazetką reklamową) wysyłane do bazy teleadresowej Witryna lokalu Kasetony świetlne Oznaczenia dojazdowe Reklama na samochodzie (magnesy, folia OWV na szybę, car wrapping, czyli oklejenie samochodu specjalną folią, kaseton zamontowany na dachu samochodu) Powyższe sposoby na pozyskanie klientów nie wyczerpują listy i służą jedynie jako punkt wyjścia. Wiele z nich wymaga dodatkowego zaangażowania i opracowania planu nadzieję, że opisane metody pozwolą Ci zrealizować plany sprzedażowe i z powodzeniem będziesz pozyskiwać nowych klientów. Pomysłów jest wiele i wszystko zależy od Twojej kreatywności oraz determinacji!Jeśli uważasz, że niniejszy artykuł jest wartościowy to udostępnij go proszę (na dole znajdują się przyciski udostępnienia w mediach społecznościowych 👇). Dzięki Twojej pomocy dotrze on do większej liczby Maciej Makowski, twórca portalu

home blog 10 porad jak pozycjonować hotel - bestseller 2016 10 porad jak pozycjonować hotel - bestseller 2016 24 grudzień 2015 10 porad jak pozycjonować hotel - bestseller 2016 Potencjalni goście hoteli poszukiwania obiektu rozpoczynają od przejrzenia oferty w internecie. Zazwyczaj ograniczają się do przejrzenia pierwszych kilku pozycji wyników wyszukiwania. Zatem tak na dobrą sprawę poświęcają kilka sekund na zapoznanie się ze stroną. Dlatego każdy właściciel takiego obiektu powinien mieć na swojej stronie coś co przyciągnie uwagę i skusi potencjalnego użytkownika , aby więcej uwagi poświęcił ofercie. Czasami wystarczy zdjęcie czy krótki film pokazujący nasze główne atrakcje czy architekturę. Jednak pozostaje pytanie jak znaleźć się na pierwszych stronach wyników wyszukiwania? Pozycjoneria opracowała dla Państwa 10 porad jak pozycjonować hotel. Przede wszystkim: 1. Odpowiednio dobierzmy słowa kluczowe. Pomoże nam w tym Planer Słów Kluczowych Google AdWords. Zlecając prowadzenie kampanii profesjonalistom po kilku dniach wyświetlania reklamy jesteśmy w stanie uzyskać takie informacje jak: ilość wyświetleń, ilość kliknięć, średni koszt kliknięcia, a także widzimy kto stanowi dla nas największą konkurencję. AdWords jest obecnie najlepszym narzędziem umożliwiającym sprawdzenie potencjału danej frazy. Ponadto firma pozycjonująca może również za pomocą Google AdWords sprawdzić prognozy słów kluczowych, które warto wdrożyć podczas prowadzenia kampanii, co przełoży się na obniżenie kosztów reklamy. Taka prognoza wskaże nam także między innymi ilu wyświetleń i kliknięć możemy się spodziewać na daną frazę przy założeniu stawki dziennej oraz maksymalnej stawki, jaką jesteśmy w stanie zapłacić za kliknięcie. Oczywiście jest to tylko prognoza, wszystko zależy od konkurencji oraz ogólnego przebiegu naszej aukcji. Niewątpliwą zaletą korzystania z tego narzędzia jest również fakt, że można testować dużą ilość słów kluczowych, przy czym jest to ograniczone kwotą przyjętego budżetu, więc nie ma obawy, że na reklamę wydamy więcej niż pierwotnie założyliśmy. Jest to na chwilę najbardziej bezpieczna forma pozycjonowania i świetny wstęp przed wdrożeniem działań mających na celu naturalne wypozycjonowanie. Prognoza dla frazy „hotel karpacz” na podstawie Planera Słów Kluczowych Google Adwords. 2. Nie inwestuj w frazy, które cieszą się niskim zainteresowaniem – co to oznacza w praktyce? Przyjmijmy, że dążysz do tego, aby wyświetlać się na frazę „organizacja szkoleń”, wszystko super - jesteś na pierwszej pozycji wyników wyszukiwania, problem w tym, że niewielu klientów się zgłasza, a Ty co miesiąc płacisz określoną kwotę za utrzymanie tej pozycji w wynikach wyszukiwania. Czy jest to opłacalne? Oczywiście nie, dlatego warto skontaktować się z firmą pozycjonującą, która pomoże Tobie znaleźć bardziej rentowne frazy, dzięki którym będziesz miał stały dopływ klientów np. „hotel na morzem”, „hotel w górach”, „hotel nad jeziorem”. Natomiast frazę „organizacja szkoleń” możesz wypozycjonować za pomocą AdWords, przeznaczając na nią raz na jakiś czas określoną kwotę. 3. Treść – kiedy już wiemy jakie słowa kluczowe przyczynią się do zwiększenia zysku, warto również popracować nad treścią umieszczoną na stronie. Nie powielajmy schematów, nie kopiujmy opisów. Zadbajmy o to, aby każdy użytkownik wchodzący na naszą stronę spotkał się z unikalnym tekstem. Google docenia unikalne treści, przy czym nie należy przesadzać w nich z ilością słów kluczowych. Prowadząc hotel zadbajmy o porządne opisy pokoi, wyeksponujmy ich największe zalety. Pamiętajmy przy tym, że najistotniejsze z punktu widzenia osoby zainteresowanej noclegiem będą przede wszystkim metraż, liczba gości, informacja czy pokój jest wyposażony w klimatyzację oraz wi-fi. Dla niektórych użytkowników istotne będą również konfiguracje łóżek i dostawek. Tworząc opisy staraj się, aby były one, zwięzłe, zrozumiałe i zachęcające. Klienci nie lubią niedomówień i nieścisłości. A zależy nam na ich pozyskaniu, zaufaniu i satysfakcji. W tej formie możesz się wyświetlać po dodaniu do Map Google. 4. Adresy URL – dlaczego warto o nie zadbać? Przede wszystkim odpowiednie adresy łatwiej się pozycjonuje. Najbardziej pożądane są te, które zawierają w sobie słowo kluczowe, jednak nie należy na siłę ich wciskać. Przyjazny format adresu to zamiast 5. Portale społecznościowe – posiadasz unikalną treść, wiesz na jakie frazy chcesz się pozycjonować, dokonałeś optymalizacji linków, zatem pora na stworzenie profili w mediach społecznościowych. Przede wszystkim zacznij korzystać z Facebooka, Twittera i Google Plus. Połącz te profile ze swoją stroną internetową. To, że ludzie zobaczą Cię w sieci to trochę mało, opinie osób, które korzystały z Twojej oferty to nadal jeszcze nie wszystko, ale odesłanie do twojej strony, gdzie potencjalny klient może zapoznać się z galerią Twojego obiektu może zagwarantować sukces. 6. Zdobywaj linki – spraw, żeby inni użytkownicy zaczęli Ciebie polecać, zachwalać, wtedy naprawdę zaistniejesz. Linki mogą pochodzić z forum związanego z branżą hotelarską, z innych profili na Facebooku, Twitterze czy Google Plus. Im więcej linków, tym wyższa pozycja w wynikach wyszukiwania. 7. Optymalizacja grafiki – branża hotelarska wymaga bogatej galerii zdjęć, muszą być fotografie obiektu z zewnątrz, zdjęcia wnętrza, fotografie ukazujące standard pokoi, toalet czy restauracji. Ludzie są wzrokowcami i lubią wiedzieć za co płacą. Zadbaj o jakieś atrakcyjne kadry, odpowiednie oświetlenie. A kiedy już zdobędziesz te materiały, konieczne będzie zoptymalizowanie grafiki. Zadbaj o odpowiednie nazwy poszczególnych plików. Nie używaj nazw typu nazwij plik na przykład 8. Mapy Google – tak jak wspomniano na wstępie, warto wziąć pod uwagę narzędzia, które udostępnia Google. Coraz większe grono użytkowników poszukuje produktów i usług na smartfonach. Wyobraź sobie taką sytuację. Grupa przyjaciół wybiera się na weekendowy wyjazd, pech chciał, że auto się zepsuło, co robią? Wyciągają smartfona, wchodzą w Mapy Google szukają obiektu w miejscowości, w której utknęli. Fajnie, gdyby hotel ten był jak najbliżej ich obecnej lokalizacji i trafiają na Ciebie. Prawda, że łatwo można pozyskać klientów? Do Map zaglądają także użytkownicy korzystający z komputerów, którzy planują swoją podróż na tygodnie a nawet miesiące przed wycieczką. Zaglądają tam, aby określić położenie obiektu, atrakcje w pobliżu itp. 9. Aktualizacja witryny – wyszukiwarki lubią zmiany na stronach, jeżeli zależy Tobie na wyższej pozycji w wynikach wyszukiwania to dodawaj nowe treści i aktualizuj to co już nie powinno na niej widnieć. 10. Szybkość ładowania strony – ile razy wchodziłeś na jakąś witrynę, widziałeś biała stronę i czekałeś aż wczyta? No właśnie, a ile razy w takiej chwili kliknąłeś wstecz i wszedłeś w ofertę poniżej? Zadbaj o to, żeby Ciebie potencjalni klienci w ten sposób nie opuszczali. Jak to zrobić? Możesz sam sprawdzić jak szybko ładuje się Twoja strona internetowa za pomocą narzędzia PageSpeed Insight, narzędzie to pokazuje również czy witryna jest wygodna z punktu widzenia użytkownika. Wtedy kiedy już wiesz co należy poprawić, masz tak naprawdę dwie drogi, możesz zgłębiać tajniki wiedzy w zakresie tego, co udoskonali Twoją witrynę albo możesz zaoszczędzić czas i zlecić to firmie pozycjonującej. Google udostępniło również nową formę prezentacji wyników wyszukiwania – boks nazywany 3-pakiem. Znajduje się on zaraz pod reklamami AdWords, ale nad wynikami wyszukiwania. Po wpisaniu słowa hotel wraz z nazwą miejscowości ukażą nam się trzy pozycje, które mogą nas zainteresować. Przetestujmy to na przykładzie frazy „hotel gdańsk”. Jest to bez wątpienia element przykuwający uwagę ze względu na występujące zdjęcia. Czy się sprawdzi, czas pokaże. Na potrzeby prezentacji boks oznaczono czerwoną ramką. Zapytaj o Cenę Zapraszam do współpracy, Zajmuję się pozycjonowaniem małych i średnich firm. Jest to także moja pasja. Traktuję ją kompleksowo: tworzę strony i sklepy internetowe, kampanie e-marketingowe, prowadzę doradztwo i szkolenia z pozycjonowania. Staram się być ze wszystkim na bieżąco. Prywatnie szczęśliwy mąż i ojciec.

Internet i polecenie, czyli marketing szeptany są obecnie uważane za dwa najważniejsze kanały promocji hoteli. Globalna sieć i opinie konsumentów są ze sobą ściśle powiązane: to właśnie internet jest pierwszym miejscem, gdzie informacji na temat produktu szukają jego potencjalni nabywcy. Najcenniejszą informację stanowią dla nich opinie innych co zwracać uwagę przy doborze kanałów promocji, co to jest „zerowy moment prawdy”, jak w promocji hotelu wykorzystać nowoczesne technologie – tym kwestiom poświęcony jest jeden z rozdziałów publikacji „Zarządzaniem nowoczesnym obiektem hotelarskim. Księga dobrych praktyk”, która stanowi podsumowanie doświadczeń ponad stu polskich hoteli i obiektów hotelarskich uczestniczących w programie oceny jakości obsługi gości „Złoty Standard”. Znajdują się w niej nie tylko strategiczne zalecenia dla managerów hotelowych, ale też sprawdzone rozwiązania mogące wpłynąć na efektywność działania obiektu zawiera bogaty zbiór opinii ekspertów i praktyków hotelarstwa. Każdy z szesnastu rozdziałów poświęcony jest innemu zagadnieniu związanemu z prowadzeniem obiektu hotelarskiego. Jeden z nich „Jak i gdzie promować hotel, bu zdobyć gościa” publikujemy poniżej. Oprócz niego znajdziemy rozdziały „Jak prowadzić spójną politykę cenową”, „Jak prowadzić marketing hotelarski w sektorze klienta biznesowego”, „Jak skutecznie promować hotel w internecie”, „Jak właściwie przygotować pokój na przyjęcie gościa”, „Jak prowadzić hotelową gastronomię”, czy „Co jest najważniejsze w obsłudze gościa hotelowego”. Publikacja ukazała się w nakładzie 5 tys. egzemplarzy i trafiła do liderów opinii branży hotelarsko-turystycznej do miesięcznika „Hotelarz” oraz do laureatów i uczestników programu „Złoty Standard”. Część nakładu dostępna będzie w sprzedaży bezpośredniej prowadzonej przez biuro programu „Złoty Standard”. „W najbliższych latach znaczenie internetu w kształtowaniu zachowań konsumpcyjnych wzrośnie, z powodu rozwoju technologii mobilnych. Cały czas jednak istotny wpływ na podjecie decyzji o dokonaniu rezerwacji w danym hotelu ma dobrze przemyślana i spójna kampania promocyjna obiektu. Powinna być dopasowana zarówno do możliwości finansowych hotelu, jak i pożądanej przez niego grupy klientów. Warto bowiem promować hotel tylko tam, gdzie przyniesie to efekty.»Wyróżnij się lub zgiń«. Tytuł przełomowej książki amerykańskiego marketera Jacka Trouta mógłby być najkrótszą i jednocześnie najprostszą odpowiedzią na pierwszą cześć pytania zadanego na początku artykułu. Od ponad dwudziestu lat główna myśl publikacji Trouta jest naczelną zasadą marketingową we wszystkich możliwych branżach. Obecnie nabrała znaczenia jak nigdy gość hotelu, tak samo zresztą jak i klient supermarketu, ma bowiem w dzisiejszych czasach nie tylko ogromny wybór produktów, usług i ich dostawców. Dzięki nowoczesnym technologiom ma także niemniejszą możliwość dowiedzenia się o nich niemal wszystkiego i podjęcia decyzji o zakupie, zanim wybierze się do sklepu czy biura podróży. Dlatego tak istotne staje się nie tylko właściwe, to znaczy skuteczne, promowanie usług, lecz także przekonujące uzasadnienie dlaczego klient powinien wybrać właśnie tę, a nie inną ofertę. Przygotuj plan promocjiPodstawą skutecznej promocji jest odpowiednie przygotowanie, a następnie wdrożenie i zrealizowanie strategii marketingowopromocyjnej hotelu. – Pierwszym jej krokiem jest stworzenie planu marketingowego, który zawiera szczegółowy harmonogram działań promocyjno-sprzedażowych łącznie z budżetami, jakie będą przeznaczone na ich realizację – wyjaśnia Paweł Skoczylas, kierownik działu sprzedaży i marketingu Parkhotelu Vienna. – Plan jest narzędziem, które pomaga w usystematyzowaniu pracy działu marketingu, ale nie należy traktować go jako coś, czego nie można zmienić bądź poprawić w ciągu roku. Sytuacja na rynku jest na tyle dynamiczna, że niektórych działań po prostu nie da się przewidzieć z dużym wyprzedzeniem. Dlatego plan zawsze zakłada rezerwę budżetową. Często wykorzystuje się ją w nagłych sytuacjach, które mogą skutecznie pomóc w promocji obiektu – tłumaczy Paweł promocję hotelu składają się: reklama (np. w prasie, radiu, telewizji, internecie, ambient czy zewnętrzna), public relations (np. materiały prasowe, wywiady, sponsoring, działalność dobroczynna) oraz promocja sprzedaży (np. pokazy kulinarne, imprezy promocyjne, konkursy, telemarketing). Wykorzystanie wszystkich wymienionych instrumentów w działaniach promocyjnych byłoby jednak zbyt kosztowne i czasochłonne nawet dla największego obiektu. Należy koncentrować się wyłącznie na narzędziach najbardziej jednak będą w przypadku każdego hotelu inne, gdyż obiekty różnią się między sobą i to, co sprawdzi się w jednym, okaże się absolutną klapą w przypadku drugiego. Hotel położony w centrum miasta, w dzielnicy pełnej modnych klubów nocnych, warto promować w mediach społecznościowych. Natomiast hotel historyczny mieszczący się w zabytkowym pałacu z dala od zgiełku miasta więcej gości pozyska dzięki promocji w luksusowych magazynach, niż na wszystkich kanałów promocji hotelu managerowie obiektów wyróżnionych godłem »Złotego Standardu« dostrzegają jednak dwa najskuteczniejsze: internet oraz marketing szeptany. Dokładnie takie same kanały komunikacji zostały wskazane przez respondentów w badaniu przeprowadzonym w 2010 r. przez Eurobarometr na temat nastawienia Europejczyków wobec turystyki. Internet jako główne źródło informacji w planowaniu wakacji wskazało 43 proc. respondentów. Jeszcze więcej, bo aż 59 proc., ankietowanych osób z 27 państw członkowskich UE stwierdziło, że najbardziej przekonujące są opi [...] Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów. Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum). Wybierz prenumeratę papierową, albo elektroniczną. Czytaj tak jak Ci wygodnie. Prenumerata HOTELARZA to: Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko, bądź swoją pocztę e-mail Dostęp do pełnych zasobów portalu (w tym archiwum wydań od 2005 roku, dostępne wyłącznie dla prenumeratorów) Specjalne zniżki na szkolenia Akademii Hotelarza i konferencje organizowane przez „Hotelarza” Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów Prenumeratę możesz zamówić: Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26 Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Hotelarza, skontaktuj się z nami, bok@

W jaki sposób zmodyfikowały się wzorce obsługi klienta konferencyjno-hotelowego w okresie pandemii COVID-19?Jeszcze na początku tego roku wielu klientów firmowych miało bardzo wysokie wymagania podczas wyboru miejsca szkoleniowo-konferencyjnego. Oczekiwano tak zwanego doświadczenia klienckiego, będącego konglomeratem zakwaterowania, atrakcji, wyżywienia i, co ważne, procesu obsługi klienta. Często oczekiwania dorównywały zachodnim standardom, a gros hoteli nie było w stanie ich spełnić. Na niemal pełne obłożenie grupami mogły liczyć jedynie te o najwyższej jakości procesach pozyskania i obsługi. Jak podkreślało wielu hotelarzy, klienci firmowi byli bardzo kapryśni i wygodni. Jednakże w marcu, gdy pandemia COVID-19 spadła na branżę hotelarską jak „grom z jasnego nieba”, pociągnęła za sobą konieczność odwołania wielu wydarzeń przez firmy i zamknięcie hoteli. A zatem rozważmy, czy i w jakim stopniu to wydarzenie wpłynęło na oczekiwania klientów i standardy obsługi klienta czynniki ukształtowały punkt odniesienia w obsłudze klienta?Oczekiwania wobec obsługi klienta biznesowego w dużej mierze zostały ukształtowane w ciągu ostatnich dziesięciu lat. Istotny wpływ na ich kształt miały doświadczenia konsumenckie, zdobywane podczas prywatnych podróży wakacyjnych w rejony zachodnioeuropejskie oraz amerykańskie. Wymiar prywatny bardzo szybko został przeniesiony do sfery biznesowej. Dodatkowym bodźcem były międzynarodowe korporacje, które narzucały hotelom standardy obsługi i goszczenia swoich pracowników podczas podróży służbowych i pobytów konferencyjnych. Trzecim czynnikiem był również powszechny i niemal nieograniczony dostęp do informacji, produktów i usług oraz swoboda szybkiego przemieszczania się (internet, bogaty wybór, rozbudowana siatka połączeń lotniczych). To spowodowało, że klient przestał zadowalać się uogólnionym podejściem i ofertami „w zasięgu ręki”.Do jakiego standardu obsługi chciano dorównać przed pandemią?Jak podkreśla Konrad Gotlib, ekspert OSKAR&CO, wspomniane wyżej czynniki wymusiły konieczność podejścia indywidualnego, aktywnego słuchania i reagowania, wielości perspektyw, autoobserwacji i autorefleksji. Oczekiwania często szły w kierunku posiadania osobistego consierge, który nie tylko czuwałby przez dwadzieścia cztery godziny na dobę, ale i umiejętnie diagnozował niewypowiedziane potrzeby klienta, zawczasu je wypełniając. To wymagało wdrożenia modelu organizacji uczącej się, a także ustawicznego rozwijania kompetencji pracownika, aby wyprzedzić rzeczywistość i dynamicznie wzrastające oczekiwania biznesowy oczekiwał od polskich hoteli zachodnich standardów obsługi: zarówno informacja, jak i obsługa, musiała być „tu i teraz”. W czasie ofertowania klient chciał, aby osoba zajmująca się obsługą klienta proaktywnie podeszła do jego zapytań, umiała zdiagnozować także te niewypowiedziane potrzeby oraz ponadprzeciętnie zaskakiwała ofertą i atrakcjami. Zbyt ogólna, niespersonalizowana odpowiedź na ofertę (fakt dostępności pokoi czy odpowiednich sal, a nawet możliwość skorzystania ze strefy fitness czy SPA) już nie wystarczała. Jak podkreśla Piotr Grzegorzewski, właściciel Hotelu Grzegorzewski: Klientom należało zaoferować coś bardziej istotnego i trwałego – standardu obsługi klienta biznesowegoWyzwaniem czy też piętą achillesową hoteli było zapewnienie wysokiej jakości obsługi klienta przy stosunkowo silnej rotacji i trudnościach w pozyskaniu pracowników, spowodowanych niską stopą bezrobocia oraz nieprzystosowaniem millenialsów do były główne objawy kryzysu w hotelarstwie związane z pandemią?Dla większości hoteli zarówno wypełnienie poziomu oczekiwań klientów biznesowych, jak i utrzymanie dyscypliny pracowniczej stanowiły wyzwanie jeszcze przed pandemią. Natomiast restrykcje, wprowadzone przez organy rządowe w celu minimalizacji rozprzestrzeniania się wirusa COVID-19, sprawiły, że hotele niemal z dnia na dzień zostały zamknięte, co w konsekwencji oznaczało utratę jakichkolwiek dochodów. W głowie większości dyrektorów hoteli pytanie: „jak się rozwijać?” zostało zastąpione pytaniem: „jak przetrwać?”. W naturalny sposób myślenie strategiczne, długofalowe, kolektywistyczne zostało zastąpione myśleniem indywidualnym i doraźnym (ad hoc).Wśród skutków niemal trzymiesięcznego zamrożenia usług hotelarskich właściciele oraz pracownicy wymieniają:– radykalna utrata dochodów i płynności finansowej,– przymusowe zwolnienia pracowników,– obniżenie pensji kadry kierowniczej do minimum,– demotywacja wśród pracowników,– wyjazd pracowników zagranicznych do swojego kraju,– przebranżowienie się mówi dyrektor jednego z czołowych hoteli, głównym problemem, wywołanym pandemią, nie była kondycja finansowa i jej późniejsza odbudowa, a dysfunkcja hotelu jako organizacji i obniżenie jego zdolności do szybkiego odrodzenia się (regeneracji). Odbudowa silnego zespołu i wiedzy to proces długotrwały, a odpływ pracowników oraz ich wiedzy do innych branż stanowi niepowetowaną stratę w drodze do sprostania oczekiwaniom klientów i wyróżnienia się spośród standardy obsługi klienta biznesowego – jak go pozyskać na nowo?Jak podkreśla Piotr Grzegorzewski, rynek pobytów konferencyjnych wkrótce się odbuduje. Mimo, iż w kryzysie zyskały spotkania i szkolenia online, to nie wyprą one spotkań bezpośrednich. Jeszcze bardziej będzie rosło znaczenie relacji człowiek-człowiek, ponieważ mieliśmy ich w ostatnim czasie ogromy Izba Gospodarcza Hotelarstwa Polskiego opracowała wytyczne dla hoteli w ramach akcji #wypocznijbezpiecznie, ale odnoszą się one do reżimu sanitarnego. Podobnie stowarzyszenia hotelarskie, takie jak AHLA, opracowały program Stay Safe, zawierający zalecenia, dotyczące zapewnienia czystości w pokojach, zachowania dystansu między pracownikami i klientami oraz procedur dezynfekcji. Globalne sieci, takie jak Marriott czy Hilton, przygotowały własne programy, które skupiają się na aspektach technicznych, pomijając paradygmat obsługi i odbudowania relacji z pierwszych firm, myślących o organizacji pobytów szkoleniowo-konferencyjnych, skupiają się wokół bezpieczeństwa zdrowotnego. Natomiast, jak mówi Oskar Jankowiak, Partner OSKAR&CO nie wchodzą one w skład usług premium oferowanych przez hotel, którymi można się wyróżnić, a są warunkiem koniecznym przy wyborze te hotele, które wykażą się dużą elastycznością w podejściu do klienta oraz umiejętnością budowania stałych, przeszkolonych załóg, które będą w stanie zbudować trwałą relację opartą na braku wytycznych od organizacji hotelarskich, grupa ekspertów OSKAR&CO opracowała nowe standardy obsługi klienta biznesowego, zawierające szereg praktycznych działań, przekładających się bezpośrednio na pozyskanie klientów w okresie po-pandemicznym. Jak mówi Konrad Gotlib, ekspert OSKAR&CO, w najbliższym czasie hotele będą musiały dokładnie przemyśleć i przygotować język i sposób komunikacji z klientami. Uwzględnienie aspektu bezpieczeństwa i zdrowia jest konieczne, ale nie wystarczające, by przekonać firmy do wysłania swoich pracowników na konferencje czy szkolenie. Osoby, odpowiedzialne w hotelach za pozyskanie klientów, będą musiały bardzo pieczołowicie, staranniej niż kiedykolwiek wcześniej, opracować plan komunikacji, uwzględniający marketingowy język korzyści, sposób dotarcia oraz umiejętność aktywnego słuchania i się dowiedzieć jak pozyskać klientów biznesowych po pandemii?Napisz, a my powiemy Ci jak to zrobić!

Czas recesji gospodarczej to bardzo trudny okres zarówno dla producentów, jak i konsumentów. Spada popyt i konsumpcja, co w konsekwencji prowadzi do spadku sprzedaży oraz zysków przedsiębiorstw, które decydują się na cięcie kosztów i zwolnienia. Co zrobić, aby w obecnej sytuacji pozyskać nowych i utrzymać obecnych klientów? Z tego artykułu dowiesz się: dlaczego tak istotne znaczenie w procesie obsługi ma uwzględnianie oczekiwań, obaw, wyobrażeń, postaw a przede wszystkim doświadczeń klienta w relacjach z firmą, marką, konkretnym produktem, co stanowi istotę negatywnych lub pozytywnych doświadczeń klientów wynikających z kontaktów z firmą, jak wykorzystać wiedzę z obszaru zarządzania doświadczeniem klientów do zrozumienia tego, na czym polega sytuacja klienta i na tej podstawie zaoferowanie satysfakcjonującego rozwiązania jego problemu. Trwający obecnie kryzys gospodarczy w wielu krajach Europy Zachodniej ma zupełnie inne podłoże ekonomiczne, niż ten panujący w latach 30-tych XX wieku, a co za tym idzie wymaga od przedsiębiorstw zupełnie innego podejścia do szukania i wdrażania skutecznych sposobów pozyskiwania nowych klientów. Dla sprzedawcy najważniejsze jest poznanie oczekiwań, preferencji i postaw konsumentów, czyli tego: jak się zachowują, co jest dla nich ważne, jakie mają obawy i nadzieje, czym się kierują podejmując lub też odkładając decyzje o zakupie w tym trudnym okresie – wszystko po to, aby dobrze zrozumieć ich sytuację i dzięki temu wpływać na doświadczenia klientów wynikające z kontaktu ze sprzedawcą, miejscem sprzedaży, marką produktu. Przy tworzeniu strategii marketingowej wprowadzania produktów na rynek niezbędne jest uwzględnienie zarówno racjonalnego, jak też emocjonalnego podejścia klientów (tak B2B jak i B2C) do zakupów – skuteczna sprzedaż jest bez wątpienia od tego uzależniona. W związku z tym nie dziwi wzrost znaczenia praktycznego zarządzania percepcją (odbiorem) i emocjami klientów oraz rozwój dziedziny nazywanej Zarządzaniem Doświadczeniem Klientów (skrót ang. CEM). Celem tej koncepcji marketingowej jest kreowanie i utrwalanie w percepcji klientów pozytywnych, a jeszcze lepiej wyjątkowych doświadczeń we wszelkich ich kontaktach z firmą lub marką nie tylko w sklepie, punkcie obsługi czy miejscu oferowania produktu, ale także poza nimi: na stronie internetowej, z personelem call center, parkingu dla klientów, w pomieszczeniu poczekalni, w pomieszczeniach zaplecza sanitarnego, w biurze obsługi podczas przyjmowania i załatwiania reklamacji, w recepcji i na korytarzu hotelowym, w sali operacyjnej, banku lub giełdy, itp. W każdym z wymienionych punktów kontaktu z klientem firma, jej marka, oferta produktowa może się zdecydowanie wyróżnić, dostarczając swoim klientom pozytywnych, nijakich lub negatywnych doznań, przeżyć, doświadczeń. Doskonałym przykładem zastosowania takiej koncepcji w praktyce jest firma „Starbucks”, która w założeniu nie jest zwykłą kawiarnią, lecz miejscem zmysłowych doznań klientów, związanych nie tylko z piciem kawy, ale ze szczególnym klimatem i przyjemnością przebywania w miejscu cenionym przez koneserów tego napoju o bardzo zróżnicowanych potrzebach i preferencjach. Innym przykładem udanego zastosowania koncepcji CEM (ang. Customer Experience Management) w praktyce jest znany w Europie operator turystyczny Club Med. Oferuje on swoim klientom tzw. doświadczenie klubowe, które w skrócie można opisać następująco: nie jest to pobyt w miejscowości wypoczynkowej ani w hotelu, lecz na wsi, jest to miejsce zbudowane jak wieś, z rynkiem i teatrem, posiłki to nie zestaw dań, to pokaz kuchni świata, wyposażenie nie jest sprzętem, jest instrumentem do uczenia się czegoś nowego (rzemiosła, sztuki, sportu, samodzielności), nie chodzi tu tylko o spędzanie czasu wolnego, ale poznawanie ludzi, w niezwykłych okolicznościach. W takich warunkach czas spędzony na urlopie nie jest dla uczestników serią jakichś przedstawień, ale stanowi nieustanną zabawą. W Polsce też funkcjonują już firmy zorientowane na korzystanie z dorobku CEM. Przykładem może być dystrybutor energii elektrycznej firma RWE Polska, która wdrożyła ciekawy projekt nazwany: „Klient w centrum uwagi”. Na podstawie szeroko zakrojonych badań RWE określiła listę pozytywnych doświadczeń, których oczekuje klient w kontakcie z tym przedsiębiorstwem. Na tej podstawie można było podjąć szereg działań w punktach styku klient-firma, których celem było wdrażanie modelu obsługi klienta skoncentrowanego na kluczowych dla niego wartościach. Wspomniany projekt pozwolił też na uruchomienie strumienia informacji, dzięki którym możliwa jest rejestracja i pomiar doświadczeń klientów oraz weryfikacja podjętych w tym obszarze działań. Z oczywistych powodów firma powinna być zainteresowana budowaniem swoich zdolności do tworzenia tylko pozytywnych emocji, wrażeń w percepcji klientów i dostarczania im unikatowych przeżyć, które trwale zapisują się w ich świadomości. Taka zdolność pozwala jej na lepsze pozycjonowanie swojej oferty na rynku i uzyskiwanie lepszych wyników sprzedaży. W dłuższym horyzoncie czasowym istotne jest także uzyskanie, poprzez wykorzystanie właśnie CEM, trwałej przewagi konkurencyjnej oraz zwiększanie poziomu lojalności klientów wobec firmy, marki, miejsca oferowania produktu. Nowość! Prenumerata z pakietem e-szkoleń Dopasuj „Marketera+” do swoich potrzeb i poszerzaj wiedzę w najdogodniejszy dla siebie sposób. Wybierz prenumeratę z pakietem e-szkoleń wideo. W ramach subskrypcji otrzymasz: 6 wydań w wersji drukowanej, dostęp do kilkudziesięciu e-szkoleń wideo, możliwość udziału w szkoleniach „na żywo”, dostęp do pełnego archiwum (w sumie 58 numerów w PDF) i wiele więcej. Sprawdź szczegóły już teraz. Dowiedz się więcej Jak wiadomo, klienci odbierają firmę przez pryzmat poziomu i jakości szeroko rozumianej obsługi. Większe znaczenie może mieć dla nich to, jak zostali potraktowani przez personel sprzedażowy lub serwisowy, doradcę finansowego, agenta ubezpieczeniowego, panią przy kasie czy ochroniarza przy wyjściu niż to, co kupili i za co zapłacili. Oczywiście produkt też jest ważny, ale większe znaczenie ma obsługa, jeśli bowiem klient będzie miał wewnętrzne przekonanie, że dokonał najlepszego wyboru dzięki profesjonalnej obsłudze i w percepcji posiada zapis pozytywnego wspomnienia z relacji z firmą, to nawet jeśli nie wróci tu ponownie, to prawdopodobnie zarekomenduje firmę rodzinie, przyjaciołom i znajomym. Jeżeli tego zabraknie, to klient zacznie szukać innej marki lub miejsca zakupu, które sprosta najlepiej jego oczekiwaniom. Ważna staje się całość procesu realizacji sprzedaży, a nie tylko efekt końcowy w postaci zakupu produktu. Tym większego nabiera to znaczenia, kiedy sprzedajemy usługi. Często mają one charakter niematerialny i w związku z tą właściwością ich powtórna sprzedaż zależy niemal całkowicie od tego, w jakim stopniu, i na jakim poziomie, w realizacji procesu obsługi, zostaną zaspokojone oczekiwania klienta. Dotyczyć to może skutecznej porady prawnej adwokata, umożliwiającej satysfakcjonujące rozwiązanie jakiejś skomplikowanej sytuacji majątkowej lub wynikającej ze stosunku pracy, czy też profesjonalnej konsultacji udzielonej przez doradcę podatkowego lub audytora księgowego. Pytania są najważniejsze! W czasie analizy potrzeb, oczekiwań i obaw docelowej grupy odbiorców sprzedawca powinien odpowiedzieć sobie na szereg pomocnych pytań, co może zaowocować intensyfikacją sprzedaży. Oto te najważniejsze: Jakie są kluczowe czynniki zakupu cenione przez klienta? Czym nasza oferta wyraźnie wyróżnia się na tle konkurencji i jak skutecznie zakomunikować to klientowi? W jaki sposób zaprezentować produkt, aby klient zdał sobie sprawę, że jest to produkt „skrojony” właśnie dla niego, a może nawet w jakiejś odsłonie, wyjątkowy? [cytat]Wysoki poziom obsługi i skuteczna prezentacja produktu pozwalają na przedstawienie korzyści płynących z jego zakupu i użytkowania w taki sposób, aby w percepcji klienta miały one charakter osobisty, niepowtarzalny i równocześnie były trudne do skopiowania przez konkurencję. Dobrze opracowana i realizowana strategia marketingowa, opierająca się na zarządzaniu doświadczeniem klientów, może stać się źródłem trwałej przewagi konkurencyjnej i idealnym sposobem na wyróżnianie się na tle innych ofert produktowych na rynku, przyciągając nowych klientów nawet w czasie recesji. [autor]Mirosław Szudzichowski [/autor][/cytat] Case study 1, czyli jak sprzedać samochód Sprzedaż samochodu to idealny przykład na to, jak w skuteczny sposób można wykorzystać zarządzanie doświadczeniem klientów. Klienci salonów samochodowych to grupa bardzo różnorodna. Mają różne preferencje, oczekiwania i potrzeby. Można ich podzielić na kilka charakterystycznych segmentów: „Bezpiecznik” – wysoko ceni bezpieczeństwo jazdy i na to zwraca główną uwagę przy wyborze samochodu, „Speedy Gonzales” – najważniejsze jest przyspieszenie, basowy pogłos silnika i efektowna jazda, „Ekshibicjonista” – jazda samochodem to manifestacja osobowości i własnego ego, „Ekonomista-Funkcjonalista” – najważniejszy jest stosunek ceny do wartości użytkowej pojazdu, „Esteta” – ceni przede wszystkim piękno jako takie: kolor, design, jakość materiałów, estetykę detali i oryginalność, „Hedonista-Kinestetyk” – najwyżej ceni komfort, jaki daje samochód, ocenia jego walory wszystkim zmysłami. Każdy z przedstawionych typów klienta salonu samochodowego wymaga indywidualnego podejścia w obsłudze i odmiennej prezentacji pojazdu. Dlatego warto przygotować dla sprzedawców samochodów kilka scenariuszy prezentacji, które byłyby dostosowane do danego typu. Schematyczne podejście – czyli takie samo do wszystkich – nigdy nie będzie źródłem pozytywnych doznań, czymś niezapomnianym i wyjątkowym, a to właśnie trzeba zapewnić klientom, aby nasza prezentacja przełożyła się nie tylko na decyzje zakupowe, ale także na ewentualne dalsze rekomendacje członkom rodziny i znajomym – to bowiem jest niezwykle istotne dla budowania wizerunku marki i zwiększania wolumenu sprzedaży. Każdy potencjalny nabywca zwraca uwagę na inne aspekty, np. jeden kierowca może cenić sportowe zawieszenie i dynamikę jazdy, drugi skupia się na komforcie lub bezpieczeństwie, jeszcze inny na szeroko pojętej ekonomii użytkowania, niezawodności lub długości gwarancji. Niestandardowa, adaptacyjna prezentacja pojazdu, w tym jazda testowa, której trasa będzie dopasowana indywidualnie do konkretnego klienta, może okazać się naszą oryginalną przewagą nad konkurencją. Case study 2, czyli jak sprzedawać usługi warsztatu samochodowego Podobnie, jak w przypadku zindywidualizowanej obsługi klientów salonu samochodowego, można podejść do obsługi klientów warsztatu samochodowego. Tutaj też można wyodrębnić kategorie klientów, którzy jako użytkownicy samochodów różnią się preferencjami i oczekiwaniami kierowanymi pod adresem serwisów samochodowych. Na przykład fan samochodów, czyli prawdziwy samochodziarz zainteresowany będzie informacjami dotyczącymi szczegółów naprawy pojazdu lub wykonanymi czynnościami podczas okresowego przeglądu. Doceni to, jeśli mechanik lub szef serwisu: nałoży pokrowiec na siedzenia i kierownicę, porozmawia z nim o stanie pojazdu, pokaże co zostało zrobione i dlaczego, pokaże opakowania po zamontowanych nowych częściach, zapyta, czy klient chce zabrać stare części, dla przejrzystości, doradzi w sprawie ewentualnych innych niezbędnych czynności serwisowych, jak też prawidłowej eksploatacji pojazdu chociażby w warunkach zimowych. Umiejscowiony na przeciwległym biegunie tzw. praktyczny użytkownik pojazdu może mieć do niego stosunek ambiwalentny, traktując samochód jako użyteczny środek przemieszczania się z punktu A do B. Dlatego raczej nie będzie chciał rozmawiać o tym co i dlaczego robi się z jego pojazdem, ale chętnie może rozmawiać o rodzinie, hobby, interesach. W czasie trwania przeglądu lub naprawy poczyta gazetę lub poogląda telewizję. Zainteresowany może być jednak wyjaśnieniem każdej pozycji na rachunku, gdyż jego celem jest minimalizacja kosztów eksploatacji pojazdu. Z punktu widzenia preferencji i oczekiwań można wyodrębnić kilka następnych typów klientów warsztatu samochodowego, a mianowicie: „Poszukiwacz nie-straconego czasu” lub „Wiecznie zajęty pracoholik”: podróżując do pracy wrzuca do skrzynki pocztowej warsztatu kluczyki i wypełniony formularz rzeczywistej lub domniemanej „choroby” pojazdu, po naprawie odbiera samochód, najlepiej w biegu po drodze z pracy, „Gawędziarz”; lubi pogadać o samochodzie, ale nie tylko z mechanikiem, „Inspektor”: trzeba mu objaśnić cel i technologię każdego etapu naprawy, osobiście przeprowadza kontrolę jakości naprawy, nawet gdy nie ma do tego kompetencji, „Łowca rabatów”: poszukuje różnych argumentów i próbuje negocjować obniżenie rachunku za serwis, „Łatwy w praniu”: jest łatwowierny i zgadza się na wszystko co proponuje serwisant. Znakomity podmiot do zastosowania tzw. up-sellingu. Przewaga sprzedaży zindywidualizowanej Skuteczna sprzedaż jest dzisiaj przede wszystkim zarządzaniem percepcją i emocjami klientów. Współczesny marketing nie jest walką na produkty. Jest walką na percepcje. „Nie ma żadnych najlepszych wyrobów. W świecie marketingu istnieją jedynie percepcje w świadomości klienta”*. Odpowiednio korzystny odbiór przez klienta zdarzeń występujących w relacji firma-klient może być kształtowany poprzez zabiegi podejmowane w całym procesie obsługi. W procesie tym istotne jest odpowiednie wyczulenie, pewna wrażliwość nie tylko sprzedawców, ale całego personelu firmy, zarówno na potrzeby podstawowe i preferencje klienta, jak też na jego problemy, oczekiwania i obawy. W tym kontekście istotnego znaczenia nabiera wykształcenie zdolności personelu zaangażowanego w obsługę klienta do trafnego odczytywania i interpretowania zarówno motywów zakupu, jak i innych sygnałów w postaci zdawkowo lub ogólnikowo wypowiedzianych pragnień klienta, jego marzeń, nadziei, nawet tęsknot. Takie podejście będzie sprzyjało tworzeniu i utrwalaniu w świadomości i podświadomości klienta pozytywnych doświadczeń, które są dla niego podstawowym punktem odniesienia dla kolejnych decyzji zakupowych, a dla firmy kapitałem wizerunkowym zbudowanym na zaufaniu, lojalności i cennych rekomendacjach (referencjach). Indywidualizacja obsługi klienta to obecnie proces kreowania wartości w sprzedaży poprzez różne działania, za pośrednictwem których klient osiąga swoje cele o charakterze racjonalnym i emocjonalnym. Dlatego też w relacjach z klientem tak istotne jest umiejętne powiązanie cech i korzyści płynących z użytkowania produktu ze świadomymi i podświadomymi preferencjami oraz oczekiwaniami nabywcy. Realizacja zadania polegającego na pozyskiwaniu większej liczby nowych klientów w okresie recesji gospodarczej jest z pewnością możliwa. Jednak, aby to osiągnąć trzeba skupić się na bardziej zindywidualizowanym podejściu do zróżnicowanych pod wieloma względami kategorii klientów i zawsze dbać o wysoki poziom i jakość ich obsługi. Skutecznym narzędziem w tej materii może być koncepcja zarządzania doświadczeniem klientów. Odwołanie się w czasie trwania recesji gospodarczej do metod i narzędzi właściwych CEM nie tylko pozytywnie wpłynie na pozycję i wizerunek firmy i/lub marki na rynku, ale przede wszystkim stwarza realne szanse zwiększenia sprzedaży i dochodów przedsiębiorstw. [kreska] * Al Ries, Jack Trout: „Positioning: The Battle for Your Mind”, Nowy Jork 2000. [kreska] Warto doczytać: L. A. Crosby & S. L. Johnson, Experience required, „Marketing Management”, July/August 2007. V. Kumar, J. A. Petersen, R. P. Leone: How Valuable Is Word of Mouth? Harvard Business Review, October 2007. M. Dixon, K. Freeman, N. Toman: Stop Trying to Delight Your Customers, Harvard Business Review, July-August 2010.

Pozyskiwanie klientów, to nie lada wyzwanie dla każdego biznesmena. Rynek bardzo szybko się zmienia, a co za tym idzie – techniki sprzedażowe również. Internet daje już wiele możliwości, które ułatwiają zwiększenie bazy potencjalnych klientów. Codziennie klienci zasypywani są ogromną ilością ofert z różnych firm i dlatego tak bardzo ważna jest znajomość najnowszych metod ich pozyskiwania. Najważniejsze w tym wszystkim jest budowanie relacji z klientem, poznanie jego potrzeb, wywołanie zainteresowania, odpowiedź na jego problemy, a następnie przedstawienie swojej oferty. Jak można w takim razie zdobyć nowego klienta? Grupa docelowa Trzeba bardzo dobrze określić grupę docelową odbiorców i zastosować tzw. Most Sprzedażowy, czyli technikę, która podpowie, jakie pytania zadać klientowi, aby nie mógł i nie chciał odmówić współpracy. Rozpoznawalna nazwa Dobra nazwa, ciekawe logo i profesjonalny wizerunek firmy, to pierwszy krok do przykucia uwagi potencjalnego klienta. Ciekawa strona internetowa Należy pamiętać, że strona internetowa jest wizytówką firmy i klient musi czuć się na niej swobodnie. Dlatego też musi być ona czytelna i łatwa w odbiorze. Ważnym elementem jest również stworzenie podstrony dotyczącej sukcesów i najlepszych realizacji firmy. Blog firmowy Jakąkolwiek działalnością się zajmujesz, powinieneś prowadzić bloga firmowego. Jest to idealne miejsce do zdobycia zaufania i lojalności swoich klientów. Profesjonalne i eksperckie teksty szybko przyciągną uwagę i podkreślą twoją wiedzę. Social Media Social Media to idealne źródło zdobywania nowych klientów oraz utrzymania już istniejących. Można tutaj pokazać swoje drugie, bardziej prywatne, oblicze. Ludzie uwielbiają wiedzieć, z kim podejmują współpracę. Jeżeli twoje posty będą dla nich wartościowe, to udostępnią je dalej i taki łańcuszek pomoże Ci w pozyskaniu klienta. Udzielaj się również w grupach tematycznych – lajkuj, komentuj – niech wiedzą, że jesteś. Połączenie sił Nawiązywanie współpracy z innymi partnerami zajmującymi się podobną tematyką otwiera przed twoją firmą nowe drzwi do zdobycia kolejnych klientów. Networking Spotkania networkingowe również są idealnym miejscem na nawiązanie nowych relacji. Łatwiej zdobyć zaufanie i zainteresowanie w świecie realnym niż w wirtualnym. Takie znajomości prędzej, czy później na pewno przyniosą korzyści. Konferencje Udzielanie się na konferencjach daje możliwość przekazania wiedzy podczas prelekcji oraz wzięcia udziału w interesujących tematycznych rozmowach. E-maile Istotną sprawą jest poświęcenie czasu na stworzenie spersonalizowanych e-maili. Mają one przekonać odbiorcę, że twoje wiadomości są skierowane właśnie do niego. Pamiętaj również o umieszczeniu stopki z danymi kontaktowymi oraz z logo firmy. Newsletter Jeżeli posiadasz już bazę mailingową, to warto zadbać o systematyczne wysyłanie Newslettera. Jest jednak jeden warunek – powinny być w nim zawarte praktyczne wskazówki dla potencjalnego klienta, odpowiadające na jego potrzeby. Content marketing Ta forma jest tzw. lejkiem sprzedażowym. Co to oznacza? Mianowicie to, że klient najpierw znajduje naszą ciekawą treść, poprzez którą dowiaduje się o istnieniu firmy, a następnie nabiera zaufania oraz sympatii i to właśnie dzięki temu, i właśnie wtedy pojawia się szansa na sprzedaż. Wideo Jest to inna, bardzo znana, forma content marketingu. Dzięki filmikom można dotrzeć do większej liczby odbiorców i swoim wizerunkiem zdobyć większą wiarygodność. Podcast Jest to coraz bardziej znany rodzaj content marketingu, który nie angażuje za bardzo odbiorców, ponieważ podcastów można słuchać wszędzie. Marketing szeptany Internet daje wiele cudownych możliwości rozsyłania informacji i toczenia różnego rodzaju dyskusji Dlatego też trzeba dać klientom powód do rozmów. Trzeba wywołać pozytywną dyskusję, szum wśród klientów na temat oferowanych przez twoją firmę produktów czy usług. Idealnie nadadzą się do tego fora internetowe, blogi, social media oraz e-maile.

Policz, a zobaczysz różnicę Pisaliśmy ostatnio, że działania bezpośrednie, czyli rozmowy telefoniczne są skuteczne, jednak wymagają ogromnej konsekwencji, zaangażowania, odporności na porażki. Szukając odpowiedniej metafory do opisania ich charakteru od razu nasuwa się jedna: „szukanie igły w stogu siana”. Tym mniej więcej są poszukiwania na szerokim rynku odbiorców, którzy mają potrzeby związane z naszymi produktami/usługami. Przypomnijmy, przeprowadzenie 100 skutecznych kontaktów telefonicznych (takich, które kończą się rozmową z osobą zajmującą się danym tematem w firmie) skutkuje najczęściej znalezieniem od 1 do 5 odbiorców zainteresowanych Twoją ofertą. A co powiesz na taką zmianę działań, która spowoduje, że na 100 skutecznych kontaktów będziesz miał 80 zainteresowanych odbiorców? Nie wiem, jak oceniasz moją zdolność do budowy narracji nacechowanej rosnącym napięciem (jak u Hitchcocka), ale by nie powodować u Ciebie nadmiernego zdenerwowania nie będę przedłużał i już za moment opowiem, jak to się robi. Oto, co naprawdę zyskasz dzięki wspomagaczom Kontakty ze wspomagaczami to nic innego jak działania handlowe adresowane do odbiorców, którzy zadeklarowali już potrzebę i zainteresowanie ofertą. Pomyśl, o ile łatwiej przeprowadza się rozmowę z osobą, która wcześniej zasygnalizowała, że poszukuje produktu/usługi, którym się zajmujesz i oczekuje na kontakt z Twojej strony! Pozwala to na uzyskanie komfortu psychicznego dla osób dzwoniących – nie obawiają się oni negatywnej reakcji odbiorcy, nieprzyjemnej odpowiedzi z jego strony. W dużym stopniu wyeliminowany zostaje problem wpływu porażek na motywację handlowca. Po prostu ma on do czynienia ze znacznie mniejszą ich liczbą niż w przypadku tradycyjnie prowadzonych działań bezpośrednich. Opisywany sposób działania nie byłby jednak warty tak dużej uwagi, gdyby nie był skuteczny w kwestii generowania sprzedaży, pozyskiwania klientów. Kontakty ze wspomagaczami są jednak pod tym względem nie do pobicia. Jeśli otrzymasz 100 wstępnie zainteresowanych klientów, którzy spodziewają się Twojego telefonu, a w wielu wypadkach wręcz na niego czekają, to możesz liczyć, że po pierwszej rozmowie 70 – 80 z nich będzie chciało otrzymać dedykowaną ofertę. Jeśli założyć, że tylko 25% z nich zdecyduje się ostatecznie skorzystać z Twojej propozycji, to możesz tą drogą pozyskac nawet 20 klientów. Dla przypomnienia: w przypadku kontaktów bezpośrednich spodziewaliśmy się pozyskania 5 klientów przy 100 kontaktach telefonicznych. Jak widać korzyści z takiego sposobu działania są ewidentne. Warto teraz powiedzieć o metodach wspomagania działań handlowych. Jeśli interesujesz się marketingiem i sprzedażą, to zapewne słyszałeś już niejednokrotnie o procesie generowania leadów. To nic innego, jak pozyskiwanie danych kontaktowych do klientów, którzy wyrazili wstępne zainteresowanie daną ofertą. Mając leada, możemy podjąć tradycyjne działania handlowe: przeprowadzenie rozmowy telefonicznej, przygotowanie i wysłanie oferty dedykowanej. Sposobów uzyskania leadów jest wiele. Omówię pokrótce najczęściej wykorzystywane, podzielę się oczywiście również spostrzeżeniami praktyka. Wspomagacz 1: e- mailing Rozsyłanie e-maili z informacją o Twojej ofercie może być bardzo skutecznym narzędziem pozyskiwania wstępnie zainteresowanych klientów. Należy jednak pamiętać, aby zadbać o dwie ważne kwestie: bazę odbiorców, którzy wyrazili zgodę na otrzymywanie wysyłek marketingowych i narzędzie do realizacji masowych wysyłek. Z uwagi na zaostrzenie przepisów prawa dla tego typu działań, odradzamy realizację akcji partyzanckich. E-mailing rozsyłany do przypadkowej bazy może się zakończyć posądzeniem o działania spamerskie i kłopotami z takimi instytucjami jak: UOKiK czy UKE; nie będzie też działał prosprzedażowo. E-mailing może być skutecznym narzędziem zdobywania leadów, zarówno w sektorze B2B, jak i B2C. Z naszych doświadczeń wynika, że jest on jednak trafnym rozwiązaniem jedynie dla wysyłek realizowanych na dużą skalę, a więc jeśli mówimy o sektorze B2B powinien być wysyłany do odbiorców z różnych branż, działających na terenie całego kraju. Tylko w takim wypadku możliwe będzie pozyskanie odpowiednio dużej liczby wstępnie zainteresowanych odbiorców. Przy wysyłkach kierowanych do węższych grup odbiorców, liczba leadów może się okazać niewystarczająca do uzyskania odpowiednich wyników sprzedażowych. Należy również pamiętać, że e-mailing będzie przynosił odmienne efekty dla różnych branż. Z naszych doświadczeń mogę powiedzieć, że znaczne wahania mogą występować nawet w ramach jednej branży, ale w odniesieniu do różnych produktów. Na przykład: dla producenta systemów GPS w transporcie pozyskujemy nawet 50 leadów miesięcznie, natomiast dla firmy wdrażającej systemy bezpieczeństwa IT jest to co najwyżej 15 leadów. Podsumowując: e-mailing oparty na odpowiedniej bazie i realizowany przy pomocy dobrych narzędzi można zdecydowanie określić mianem skutecznego wspomagacza działań sprzedażowych. Wspomagacz 2: Google AdWords Jak się pewnie już domyślasz, jednym z ważnych źródeł pozyskiwania wstępnie zainteresowanych klientów jest Internet. To właśnie w sieci, a ściślej mówiąc w Google, czyli najpopularniejszej w Polsce i na świecie wyszukiwarce, setki, a czasem tysiące osób dziennie poszukują dostarczanych przez Ciebie produktów lub usług. Naturalna staje się w tym momencie chęć dotarcia do nich i przekonania ich właśnie do Twojej oferty. Jeśli myślisz, że pozycjonowanie strony internetowej przyniesie Ci szybko wysokie pozycje w Google i nowych klientów, to muszę Cię niestety wyprowadzić z błędu. To może zadziałać naprawdę w wąskich branżach i przy stosunkowo niedużej konkurencji. Jeśli chcesz zdobyć leady z Internetu, powinieneś poważnie rozważyć realizację kampanii w Google AdWords, czyli systemie reklam w wynikach wyszukiwania. Nie będę w tym miejscu omawiał wszystkich możliwości tego systemu, warto jednak pamiętać, że pozwala on ściągnąć na stronę internetową osoby, które poszukują konkretnych produktów/usług, wpisując odpowiednie frazy do wyszukiwarki. Większość kampanii realizowanych w AdWords rozliczana jest w modelu CPC, czyli płaci się kiedy potencjalny klient kliknie w reklamę i przejdzie na Twoją stronę internetową. System ten sprawdza się zarówno w sektorze B2C, jak i B2B, oczywiście dla niektórych branż będzie działał skuteczniej, dla innych mniej. Ważną kwestią są koszty pozyskania zainteresowanego klienta, stawki za kliknięcie wahają się bowiem od kilkudziesięciu groszy do kilkunastu złotych. Ceny zależą w dużej mierze od tzw. konkurencyjności branży. Jeśli wiele różnych firm chce reklamować się na dane słowa kluczowe, kliknięcia będą droższe niż w branżach, w których konkurencja jest mała. Jeśli miałbym określić, co jest naważniejszą kwestią w momencie planowania kampanii w systemie Google AdWords, byłby to zapewne odpowiedni dobór słów kluczowych. Jako przykład jednego z najczęściej popełnianych błędów podam tutaj pomijanie wykluczeń przu ustawianiu słów kluczowych w kampanii (przy tzw. dopasowaniu przybliżonym). Efekty są takie, że na przykład w branży hotelowej reklama firmy wyświetla się nie tylko po wpisaniu przez użytkowników frazy „hotele”, ale także po wpisaniu fraz „brzydkie hotele”, „drogie hotele”. W takiej sytuacji nie może dziwić brak zapytań od potencjalnych klientów… Pamiętaj, że leady z Google AdWords pozyskuje się na dwa sposoby: zapytania telefoniczne bezpośrednio z reklamy wyświetlonej w wyszukiwarce (w reklamie można podać numer telefonu firmy), zapytania telefoniczne i e-mailowe składane po przejściu na Twoją stronę. Nie muszę Ci chyba zbyt długo tłumaczyć, że wygląd i konstrukcja takiej strony może tutaj mieć kluczowe znaczenie. Wspomagacz 3: Inne Tym sposobem dotarliśmy do tajemniczej kategorii wspomagaczy: „Inne”. Mieszczą się w niej pozostałe działania, których celem jest znalezienie odbiorcy posiadającego określoną potrzebę i wstępne zainteresowanie go Twoją ofertą. Możemy tutaj wymienić takie działania, jak aktywność w mediach społecznościowych, reklamy w prasie, ulotki rozdawane potencjalnym klientom i wiele innych. Wszystkie one mogą przyczynić się do zdobycia zapytań wstępnie zainteresowanych klientów – w formie e-maili czy telefonów. Czy warto z nich korzystać? Na pewno trzeba się przekonać, co do efektów, jakie mogą przynieść, a następnie korzystać z tych, które są najefektywniejsze. Ciekawą, zwłaszcza w sektorze B2C opcją może być aktywność w serwisie Facebook. Przy czym mamy tutaj na myśli wykorzystanie systemu płatnej reklamy. Oczywiście warto się zastanowić, czy nie założyć fanpage’a firmy na Facebooku. Jeśli jednak wiesz, że nie będziesz w stanie ciekawie, a przede wszystkim systematycznie go prowadzić nie trać czasu. Możesz przecież zrealizować kampanię kierującą użytkowników Facebooka na twoją stronę internetową, a nie fanpage. Z naszych doświadczeń w prowadzeniu tego typu działań podzielę się jednym, ale za to bardzo istotnym spostrzeżeniem. Na pewno serwis ten daje znakomite możliwości kierowania reklam do konkretnych, precyzyjnie scharakteryzowanych grup odbiorców. Przekonaliśmy się o tym przygotowując kampanię dla firmy wypożyczającej samochody na śluby. Działania te przyniosły dużą liczbę zapytań od potencjalnych klientów, co przełożyło się na podpisane umowy. Pamiętaj jednak: dla Twojej działalności najskuteczniejszym sposobem na zebranie leadów może się okazać dystrybucja zwykłych ulotek w pobliżu miejsca, gdzie na przykład świadczysz usługi. Nie dowiesz się tego, jeśli nie przetestujesz różnych możliwości wspomagania sprzedaży. Wspomagacze to nie wszystko! Muszę Ci powiedzieć o jeszcze jednej ważnej kwestii w działaniach sprzedażowych ze wspomagaczami. W wielu z nich kluczową rolę pełnić będzie strona internetowa. Zarówno odbiorcy e-mailingu, reklam w Google AdWords, użytkownicy Facebooka, a nawet czytelnicy Twojej ulotki, będą oglądali właśnie Twoją stronę. Oczywiście to temat na osobny artykuł, w tym miejscu chciałbym jednak wymienić kilka najważniejszych zagadnień związanych z jej budową. Na początek zadaj sobie fundamentalne pytanie: czy odbiorca będzie w stanie od razu po wejściu na stronę zorientować się, co oferujesz, jaki problem rozwiązujesz, na jaką potrzebę odpowiada Twoja oferta? Jeśli nie, masz dwa wyjścia: spróbuj przebudować witrynę lub zbuduj dodatkową stronę, nakierunkowaną wyłącznie na pozyskiwanie zapytań bądź zdobywanie zamówień (tzw. landing page, często w połączeniu ze sklepem). Drugą istotną kwestią jest dostosowanie strony do wyświetlania na ekranach urządzeń mobilnych, takich jak smartfony czy tablety. Pamiętaj, przestarzała konstrukcja strony jest dzisiaj negatywnie oceniania nie tylko przez użytkowników, którzy ją odwiedzają, ale również przez Google, który obniży ocenę Twojego serwisu, co doprowadzi do gorszych pozycji w wynikach wyszukiwania i zmniejszenia liczby odwiedzających. Jeśli Twoja strona nie jest responsywna, nie masz innego wyjścia: zbuduj nową – nowoczesną i wygodną w użytkowaniu na wszystkich urządzaniach. A może system zamiast pojedynczych działań? Na zakończenie opowiem Ci jeszcze o pewnym rozwiązaniu, które można określić jako zaawansowany i bardzo skuteczny system kontaktów ze wspomagaczami. Brzmi ciekawie? A co byś powiedział, gdybyś mógł obserwować, jak reagują Twoi potencjalni odbiorcy na wysłane przez Ciebie wiadomości e-mail? Nie mam tutaj na myśli przeglądnięcia ogólnych statystyk wysyłki czy odwiedzin strony po wysyłce, ale wiedzę na temat działania klienta opisanego adresem e-mail, a czasem nawet imieniem i nazwiskiem oraz nazwą firmy, którą reprezentuje. Czy nie sądzisz, że byłoby ciekawie znać jego zachowanie: czy otworzył e-maila, czy kliknął w linki w nim się znajdujące, jakie strony odwiedził w Twoim serwisie, jak długo w nim przebywał? Podam Ci przykład, jak możesz wykorzystać takie informacje dla budowania sprzedaży. Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę szkoleniową. Właśnie uruchomiłeś działania, które mają doprowadzić do zdobycia tzw. leadów, czyli danych wstępnie zainteresowanych klientów. Zaplanowałeś kilka wysyłek: pierwszą ogólną oraz następne zróżnicowane tematycznie, np. jedna o szkoleniach z obsługi komputera, druga o szkoleniach językowych, trzecia o szkoleniach księgowych. Wysyłasz pierwszego e-maila do 50 tys. odbiorców – firm z całej Polski. Z tej grupy wyłania się grupa 250 odbiorców, którzy kliknęli w treść e-maila i odwiedzili Twoją stronę internetową. Wiedząc, że 50 z nich szczególnie długo i wnikliwie przeglądało ofertę szkoleń komputerowych, 150 szkoleń językowych, a 50 szkoleń księgowych, możesz rozesłać do nich drugiego e-maila z odpowiednio przygotowaną, zachecającą treścią. Możesz założyć, że otwarcie drugiego e-maila jest wystarczającym powodem do zdefiniowania odbiorcy jako wstępnie zainteresowanego klienta. Wtedy nie pozostaje nic innego, jak wykonać telefony handlowe do tych klientów. Oczywiście możesz uznać, że do grupy potencjalnych klientów zaliczysz tych, którzy nie tylko otwarli drugą wiadomość, ale wykonali jakąś dodatkową akcję, np. kliknęli w kreację i przeszli na stronę. Cele i scenariusze działania w takim systemie mogą być dowolnie przez Ciebie kreowane. Opisane powyżej działania mogą być prowadzone w systemach klasy marketing automation. To nowy, ale zdobywający ogromną popularność w Polsce trend marketingowy. Pozwala generować leady, a tym samym wpływa istotnie na pozyskiwanie klientów i budowanie sprzedaży. Wykorzystanie takich systemów to wyższy stopień rozwoju metody kontaktów ze wspomagaczami. My również tak działamy drogi czytelniku. Powiem więcej: jako, że czytasz przygotowany przez nas artykuł na temat sprzedaży, również i Ty możesz się stać adresatem naszych działań handlowych. Krótko mówiąc, zapewne prędzej czy później zaproponujemy Ci nasze wparcie sprzedażowe:) Tyle możliwości, co wybrać? Jak mogłeś się dowiedzieć z naszych artykułów, jest wiele możliwości pozyskiwania klientów dla Twojego biznesu. Być może czujesz się tym trochę przytłoczony i nie wiesz, co będzie najlepsze dla Ciebie. Na pewno musisz pamiętać o kilku kwestiach. Do kontaktów bezpośrednich potrzebny jest czas. Jeśli nie możesz go poświęcić na handlowanie, a nie stać się na zatrudnianie pracownika, pomyśl o firmach prowadzących na zlecenie działania sprzedażowe. Jeśli chciałbyś uruchomić kontakty ze wspomagaczami, powinieneś zdobyć odpowiednią wiedzę, a czasami zadbać o narzędzia, np. do prowadzenia e-mailingu konieczna będzie odpowiednia baza i system wysyłkowy. Na zakończenie mam niespodziankę dla Ciebie. Jako, że dzielnie przebrnąłeś przez ten bardzo długi artykuł, proponuję Ci bezpłatne doradztwo w zakresie prowadzenia działań prosprzedażowych. Wystarczy, że opowiesz nam, czym się zajmujesz, przybliżysz produkt/usługę, określisz docelowego klienta, a my podpowiemy Ci, co zrobić, z jakich narzędzi skorzystać itp. Co ważne, nie będziemy oczekiwali, abyś skorzystał z naszych usług sprzedażowych;) Zachęcam do kontaktu. AUTOR Adam Zych od 11 lat zajmuję się marketingiem i sprzedażą w różnych branżach. Specjalizuję się w pozyskiwaniu kontaktów sprzedażowych za pomocą takich kanałów, jak: e-mail marketing, Google AdWords. Pasjonują mnie sporty walki i inwestycje na rynkach kapitałowych.

Powiedzieliśmy sobie o tym, jak ważne jest spełnianie potrzeb naszych gości. Zadowolenie gościa i pozytywne relacje są bardzo ważne w branży hotelarskiej. Obecnie jednak samo spełnianie potrzeb nie wystarcza. Dziś hotelarze muszą je przewidywać, wyciągać z gościa, powiem więcej, muszą je kreować!Promocja hotelu, to dobre zdjęciaJak pozyskać klientów do hotelu? ZainwestujmyMały obiekt hotelowy może mniej? NieprawdaPromocja hotelu, to dobre zdjęciaPewnie dla wielu z was kreowanie potrzeb gościa brzmi jak herezja. No bo przecież jak pokazać gościowi, że potrzebuje czegoś, co mu oferujemy? Przecież nie jesteśmy sklepem, tylko hotelem. Ok zgadzam się, ale co sprawia, że goście wybierają właśnie ten a nie inny hotel? Na co goście w pierwszej kolejności zwracają największą uwagę? Na to, co widzą! Dlatego zadbajmy o to, aby zdjęcia przyciągały wzrok, zarówno na portalach rezerwacyjnych, jak i na stronie bezpośrednie. Wysoka jakość i kreatywność. To jest dziś w na poziomie kontaktu z ofertą pokażmy, że u nas goście dostaną coś, czego nie dostaną nigdzie indziej. Na pewno nie w tej cenie 😉 Oczywiście, nie chodzi o to, żeby robić coś po kosztach. Zawsze jednak niższa cena, to wyższa gwarancja, że ktoś z ciekawości zajrzy i zobaczy co mamy do zaoferowania. Jeśli natomiast po zapoznaniu się z ofertą, stwierdzi, że to jest to czego szukał, lub powiem więcej, nie szukał, ale już tego chce, znaczy, że odnieśliśmy sukces. Przy odpowiednim podejściu, możemy sprzedać wszystko. Chcąc jednak zdobyć gościa, trzeba dopełnić wszelkich starań, aby to co widać pokrywało się z tym co pozyskać klientów do hotelu? ZainwestujmyKreatywna i dobrze poprowadzona reklama dla hotelu, to oczywiście nie jest coś co zwróci nam się w tydzień. Nie ma co się oszukiwać. Dobrze poprowadzona, z dobrze ułożonym budżetem, i dobrze dobranymi słowami kluczowymi, sprawi, że hotel będzie miał świetne wyniki sprzedażowe. W połączeniu z dobrze ułożoną ofertą, i atrakcjami jakich nie ma konkurencja, w dłuższym okresie czasu możemy osiągnąć wielkie sukcesy. Wystarczy po nie sięgnąć. Remarketing w wyszukiwarce pozwoli poczuć gościom, że nasza oferta, to to czego szukają. Na weekend, wakacje, rodzinny wypad, czy cokolwiek co konkurencję. Sprawdzajmy co oferują gościom. Oczywiście nie o samo obserwowanie chodzi. Wyciągajmy wnioski. Zadajmy sobie kilka pytań. Co oferują? Czy to jest lepsze, niż nasza oferta? Co robią lepiej a co gorzej od nas? Co warto usprawnić czy zmienić? Nie wszystko damy radę obiektywnie ocenić samemu. Warto poprosić kogoś z zewnątrz, aby neutralnym okiem ocenił i zestawił naszą ofertę z innymi. Wiem, że czasem nie jest tak prosto przyjąć krytykę. Robimy to jednak dla wyższego dobra. Świeże spojrzenie na problem często pozwoli zrozumieć, że rozwiązanie jest łatwiejsze niż nam się swój hotel i kreuj potrzeby gości!Mały obiekt hotelowy może mniej? NieprawdaWielokrotnie spotykam się ze stwierdzeniem, że mały hotel nie może się równać z dużymi. Owszem równać pewnie nie, bo nakłady finansowe i zasoby ludzkie na zupełnie innym poziomie. Nie znaczy to jednak, że nie można podejść do tematu inaczej, i zrobić czegoś lepiej. Wypracujmy sobie swój własny styl. Zarówno w mediach społecznościowych jak i w komunikacji z gośćmi. Po prostu. Pokażmy, że mały hotel czy hostel nie znaczy gorzej. Mnóstwo ludzi wybiera obiekt wypoczynkowy ze względu nie tylko na cenę czy lokalizację. Stworzona przez nas atmosfera ma wielkie znaczenie. Goście chcą czuć się dobrze w miejscu do którego jeśli kreowanie potrzeb samo w sobie, brzmi trudno, ważna dla nas będzie chęć wyciągnięcia z gościa tych potrzeb, z których istnienia nie zdają sobie sprawy. Wiem, że może to brzmieć niejasno. Wystarczy nam jednak kreatywne podejście do tematu. Nawet jeśli mamy w swojej ofercie usługi, które nie są niczym nadzwyczajnym w naszej branży. Pokażmy je w sposób ciekawy i interesujący. Wtedy gość zapragnie skorzystać z naszej PłomińskiWielbiciel podróży wszelkich, absolwent zarządzania mediami, jego publikacje pojawiają się w miesięcznikach Hotelarz i Biznes Hotel. Gdyby miał zostać detektywem śledziłby zmiany pozycji w wyszukiwarkach. Prywatnie, entuzjasta kina niezależnego. Obsesyjnie zakochany w angielskim futbolu. Oferty jesienno-zimowe w hotelu Sezon wakacyjny już za nami, ale ruch w obiektach hotelowych jest nadal spory. Turyści nie odpuszczają i jesienią planują wyjazdy...

aktualnosci Świadome hotelarstwo i prawdziwą gościnność tworzy się na fundamentach nowoczesnych 2 sierpnia, 2021 Firmy Qualpro, Idea Profit, SECCO Hospitality Financial Management s. c., Focus Telecom i SmartHotel zapraszają 26 sierpnia o godz. na bezpłatny webinar. Podczas spotkania dowiesz się, jak nowoczesne i funkcjonalne rozwiązania mogą wpłynąć na Twój hotel oraz jak pozyskać 85% dofinansowania na ich wdrożenie. W tym trudnym okresie zwrot “czas to pieniądz”nabiera zupełnie innego wymiaru. Brak personelu w hotelu, lawinowo rosnące koszty, niepewność co do przyszłej sprzedaży w związku z pandemią powodują, że słowo automatyzacja i optymalizacja procesów są podstawą do efektywnego działania. Wykonywanie tych samych czynności w paru miejscach, niedostosowanie ofert oraz kanałów informacji do oczekiwań klientów, brak danych, brak analizy, to główne zagadnienia, którym powinniśmy się przyjrzeć, aby lepiej przygotować się na hotelarstwo i prawdziwą gościnność tworzy się na fundamentach nowoczesnych systemów. Dowiedz się jak nowoczesne i funkcjonalne rozwiązania mogą wpłynąć na Twój hotel oraz jak pozyskać 85% dofinansowania na ich wdrożenie. Dołącz 26 sierpnia o godz. do bezpłatnego webinaru organizowanego przez firmy: Qualpro, Idea Profit, SECCO Hospitality Financial Management s. c., Focus Telecom i SmartHotel. Link do formularza zgłoszeniowego: Redakcja Hotel Management objęła patronat medialny nad wydarzeniem. Świadome hotelarstwo i prawdziwą gościnność tworzy się na fundamentach nowoczesnych Świadome hotelarstwo i prawdziwą gościnność tworzy się na fundamentach nowoczesnych 2 sierpnia, 2021 Firmy Qualpro, Idea Profit, SECCO Hospitality Financial Management s. c., Focus Telecom i SmartHotel zapraszają 26 sierpnia o godz. na bezpłatny webinar. Podczas spotkania dowiesz się, jak nowoczesne i funkcjonalne rozwiązania mogą wpłynąć na Twój hotel oraz jak pozyskać 85% dofinansowania na ich wdrożenie. W tym trudnym okresie zwrot “czas to pieniądz”nabiera zupełnie innego wymiaru. Brak personelu w hotelu, lawinowo rosnące koszty, niepewność co do przyszłej sprzedaży w związku z pandemią powodują, że słowo automatyzacja i optymalizacja procesów są podstawą do efektywnego działania. Wykonywanie tych samych czynności w paru miejscach, niedostosowanie ofert oraz kanałów informacji do oczekiwań klientów, brak danych, brak analizy, to główne zagadnienia, którym powinniśmy się przyjrzeć, aby lepiej przygotować się na hotelarstwo i prawdziwą gościnność tworzy się na fundamentach nowoczesnych systemów. Dowiedz się jak nowoczesne i funkcjonalne rozwiązania mogą wpłynąć na Twój hotel oraz jak pozyskać 85% dofinansowania na ich wdrożenie. Dołącz 26 sierpnia o godz. do bezpłatnego webinaru organizowanego przez firmy: Qualpro, Idea Profit, SECCO Hospitality Financial Management s. c., Focus Telecom i SmartHotel. Link do formularza zgłoszeniowego: Redakcja Hotel Management objęła patronat medialny nad wydarzeniem. Może zainteresują Ciebie Akumulatorowy odkurzacz kolumnowy Makita DVC560 Luzowanie obostrzeń. Wracają targi i konferencje „Masters of Travel” – wspólna inicjatywa Accor i czołowych europejskich korporacji Joanna Kurowska dyrektor zarządzającą siecią IHG na Wlk. Brytanię i Irlandię Garden Square Hotel IGHP w trosce o zdrowie hotelarzy

Na przestrzeni ostatnich lat znaczenie naszego kraju na arenie międzynarodowej bardzo się zmieniło. Polska coraz częściej wybierana jest przez gości z zagranicy, to atrakcyjnie turystyczny zakątek, w którym imponujące są historia i atrakcje, mamy przecież morze, góry, wiele jezior, przepiękne miasta i ciche, malownicze miejscowości, które zachęcają do odwiedzin coraz więcej obcokrajowców. Jak podają statystyki Ministerstwa Sportu i Turystyki Polskę w 2017 roku odwiedziło blisko 84 miliony cudzoziemców. Z roku na rok ta liczba ciągle wzrasta. W branży noclegowej zauważalne są wyraźnie zmiany, hotele nadal są liderami jeżeli chodzi o wynajem noclegów turystom z zagranicy, jednak coraz częściej obcokrajowcy wybierają prywatne kwatery, pensjonaty i apartamenty. Co sprawia, że goście z zagranicy chętnie wypoczywają w Polsce? Na pewno jest to polska kuchnia i pierogi! O ile goście zza granicy mogą stołować się u nas w popularnych na całym świecie sieciach restauracji, czując się jak w domu, o tyle z tej opcji korzystają bardzo rzadko. Okazuje się bowiem, że polska kuchnia, zdaniem obcokrajowców, jest wyjątkowa i pyszna! Wśród tradycyjnych dań kuchni polskiej, w których gustują, najwięcej zwolenników mają pierogi. To danie zadziwia prostotą i smakiem. Poza tym, dzięki fantazyjnym nadzieniom, pierogi zasmakują każdemu. W oparciu o fora internetowe, na których turyści zagraniczni wymieniają się opiniami dotyczącymi pobytu w Polsce, pojawia się wiele pochlebnych opinii o bigosie, żurku czy gołąbkach. Tradycja pełną parą! Czego jeszcze mieszkańcy innych państw chętnie spróbują, podczas urlopu? Polskiego piwa, które uznawane jest za jedno z najlepszych na świecie! Jak zatem dotrzeć z ofertą noclegową do osób z zagranicy? Zanim przywitasz swoich gości z zagranicy, najpierw musisz ich zdobyć, co w dobie ogromnej konkurencji wcale nie jest takie łatwe. Pozyskanie klienta w cyfrowym świecie to przede wszystkim umiejętność przebicia się z ofertą. Pamiętaj, że dla jednych ważna jest lokalizacja, inni wolą komfort, a tylko nieliczni atrakcyjną cenę. Warto przygotować ofertę do konkretnej grupy klientów i do nich również kierować przekaz marketingowy. Skup się na konkretnej grupie, określ typ swoich gości, czy są to klienci typowo biznesowi, czy turystyczni. Dodatkowo każda z tych grup ma swoje podgrupy. Turysta może mieć rodzinę, może podróżować z psem, może być seniorem, czy singlem. Twój obiekt może go zainteresować wyłącznie jako miejsce do spania, ale może być też tak, że liczy na dodatkowe atrakcje, jak np. zabiegi spa. Jeśli chodzi o „okazje”, to ich również jest mnóstwo. Sylwester ze znajomymi, romantyczne Walentynki we dwoje, jesienny wypad z przyjaciółmi, wieczór panieński, świąteczny odpoczynek. Wzbudzenie zainteresowania i odpowiadanie na oczekiwania klientów może doprowadzić do tego, że z jednorazowych staną się oni lojalni i… polecający! Współczesny marketing to wszelkie zachowania, które dopasowane są do klienta. Dobra oferta przyciągnie zainteresowane osoby! Pamiętaj, by tekst i zdjęcia były unikalne. Sprawdź dlaczego nie powielać treści w internecie. Przetłumacz ofertę Bariera językowa to najczęściej wymieniana we wszelkiego typu rankingach czy sondażach kwestia związana z przyjazdami do Polski. Okazuje się bowiem, że Polacy – choć w znakomitej większości posiadający minimum średnie wykształcenie – mają ciągle problem z językami. Ta kwestia jest kluczowa, jeśli chodzi na przykład o przygotowywanie ofert przez właścicieli obiektów noclegowych. Jesteśe w posiadaniu ekskluzywnego pensjonatu? Twoja oferta jest niezwykle bogata, a ceny konkurencyjne, ale opis dostępny jest tylko w języku polskim? To duży błąd! Wśród użytkowników z zagranicy najczęściej portal odwiedzają Niemcy, Anglicy, Amerykanie, Holendrzy, Norwedzy, Czesi, Szwedzi czy Francuzi. Zagraniczni turyści najczęściej porozumiewają się za pomocą języka angielskiego oraz niemieckiego. Dlatego w ofercie abonamentowej możesz skorzystać z darmowego tłumaczenia ofert na język angielski i niemiecki. Jak skorzystać z tłumaczenia oferty? Kiedy masz już perfekcyjnie przygotowaną ofertę w języku polskim, wystarczą dwa kroki, by dotrzeć również do turystów z zagranicy. W panelu obiektu możesz zamówić tłumaczenie oferty na angielski i/lub niemiecki (Płatności i reklamy -> Abonament). Dodatkowo w ofercie w sekcji Udogodnienia -> Recepcja, możesz zaznaczyć języki w jakich mówisz Ty i obsługa Twojego obiektu, podając oddzielne numery telefonów dla angielskiego, niemieckiego itd. Statystyki jasno wskazują na to, że zagraniczni klienci polskich obiektów noclegowych to grupa, która stale rośnie w siłę, a pozycja Polski na rynku turystycznym stale się umacnia. Nic dziwnego, wyjątkowy, nadwiślański kraj o bogatej historii jest miejscem, w którym każdy znajdzie coś dla siebie. Miłośnicy słodkiego lenistwa powinni odpocząć nad Bałtykiem, wdychając tak cenny dla zdrowia jod. Entuzjaści pieszych wędrówek górskich w Polsce mają ich pod dostatkiem – od Tatr aż po Bieszczady. Fani rybołówstwa i żeglugi, chcący zaznać spokoju z dala od problemów i zgiełku, powinni ruszać na Mazury. A zwolennicy miejskiego wypoczynku będą w swoim żywiole, spędzając wakacje w największych miastach w kraju. fot. Matt Hardy (COO,

Еваскኽն ጹвяቨ иቆոዕ	Νላ ιнեбо или
Ст խт ጩ	Ξиքюբуኽ ղаδоգ
Ե ոቱувсеρуχ ጲист	ԵՒзεሻуሃус θዐу էδωηуւιг
Цուሗ ሱаጹаσοժу	Фацαጠ ሣաщезեн ιβеփу
Υթեглι оրոγоври ዟщетвθч	Ощሻ մխ

Ղιմуս ςυ ежо	ቲխфαյиնሚረе ыղухипс	Нтоռθх ջωха	Е ևшаሌω
ዳፋκቡбωсли оχոዳиմаф υгажևտеվε	Υв ажու иχխзвуб	Меδኛлаδ брիсраնе	Еጶωцетв уλоሧо
ኧош ղиզаճу	Цኇрсогиνሹл журсев	Еլу ըцոնуδус	Էժисли ሉжըκևвуш
Иճէጼо θηумаνэሿ	Кጡրоηоλ ιпрሓ μиτаղθσ	Изуցሔ ፔχፑթιպιгθ	Եзошуր κιኂиቬև